橱柜导购礼仪培训.pptVIP

第三句话怎么说？ ※ “你好，欢迎光临XX！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？ ※” 客户的回答又会回到原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！ 一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她又给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！ ※ 接单流程 前期准备： 1）仪容仪表 2）资料工具：名片、宣传画册、价目表 3）心态：作为一名优秀导购人员应有一个良好的心态。 一、产品介绍 顾客进门，导购员主动迎上前去开门，开门时要微笑与顾客对视，展示良好的服务意识。 通过对顾客的衣着、身份、同伴、交通工具，大致识别顾客的类别，并有意识引导顾客到不同的样品前。 确信：我是专业的导购，我可以引导顾客，帮助顾客选择最合适的厨柜。 ※我们准备好了吗 ※主动迎接顾客： 对顾客说“您好，欢迎光临” 如果在早晨，要说：“早上好，欢迎光临！” 如果当天恰逢重大节日，要说“××节好！欢迎光临” ※主要任务： 礼貌接待，大致识别客人的消费意愿、消费能力、消费层次、消费偏好，据此做出针对性的产品推介 。 从一开始就树立专业导购形象，提高销售的成功率。 顾客开始最关心问题的提问，导购员应微笑着，从容回答。 如：1、多少钱一米？ 2、这套多少钱？ 顾客反映样品价格太高，如何处理呢？ 怎么样才能让用户感觉到价格清楚明白、容易接受呢？ 引导顾客看样品 ※报价方法： 坚持“先价值，后价格”的基本原则，对好太太产品的价值、质量、特点有了充分的说明，使顾客有一定的概念后，再谈价格。 说明好太太单元柜报价的特点，让顾客明明白白消费。此时顾客要知道的只是一个大概的总价来看是否能符合自己的装修预算；再就是为与其它品牌做比较。所以要准备两种报价：一种是告诉顾客相应长度所对应的总价；一种是针对顾客厨房的延米价格。应向顾客说明各品牌延米计价的差别。 ※进一步导入： 您应当先了解好太太厨柜的性能价格比，摆在这里的样品使用了一些顶级配置，价格不菲，但对您来说不一定需要，等一会儿，您边看边选，并把您需要的厨柜尺寸告诉我，我来给您预算您家厨柜的总价格。 可以把先把顾客引到店内价格相对低的样品前，报出价格后，再回头向价格相对高一点的介绍。 往往顾客的选择比您所认为的接受能力更大。 ※进一步导入： 这边还有很多样品，请随我来，我帮您仔细介绍。 顾客告诉直销员只想自己看一下，如何处理？ ※应对技巧： 顾客：你忙你的，我自己看看。 直销员：好的，不过我的工作就是为您服务，我就在附近，有任何问题叫我一声就行了，这是我的名片。（双手递上名片） 客户导入阶段之后，进入我们的产品演示阶段。利用展厅的氛围、各种导购工具、一步步展示好太太厨柜的品质、特点、品牌优势等。 二、产品演示 材料：强调好太太厨柜采用材料从德国及马来西亚进口，是接近或达到E0标准的环保材料，其板材密度、吸水膨胀率等非普通板材所能相比。 柜体结构：强调好太太率先将板式家具的先进结构—金属件＋棒榫引入到厨柜生产中来。 ※ 客户的需求是产品永恒的卖点！ ※辅助动作： 取出未封边之好太太小样板及其它普通板材，与顾客一道对比，认识好太太所采用板材的优点。 ※辅助动作： 打开门板，与客户讲解好太太柜体的结构特点，并向客户介绍金钢针，金钢圈，铜头，木榫的位置及其连接方式，给顾客留下较深的映象。 门板：从门板的底材，封边，生产设备，工艺，性能来讲好太太门板的特点。（具体见好太太橱柜导购手册 抽屉及拉篮：好太太采用德国进口海蒂斯及意大利FGV抽屉路轨。 （具体好太太橱柜导购手册） 配件：整体厨柜中有许多的配件，直接影响到厨柜的使用寿命及使用者的方便性。一些人性化设计的小配件很容易给顾客留下深刻的映象。 ※辅助动作： 打开门板，从门板的表面颜色，光亮度，平整度及封边等细节的部分来说明好太太门板的特点。 ※辅助动作： 抽屉及拉篮：海蒂斯全趟带阻尼路轨，在承载一定重量的情况下（最大承重60Kg）抽拉。让客户亲自感受到无声钢珠滑动的灵活，即使在载重的情况下也能保证抽屉运行的稳定。 让客户自己体验到阻尼路轨的人性化设计。 ※例： 如：阻尼器人性化的设计。 如：不同的价格抽屉配件的选择：