理财经理专业化销售培训6-能力展.pptVIP

* * 理财经理专业化销售培训能力展示 能力展示 课程目标 专业化销售 之 能力展示 能力展示的目的 了解激发客户兴趣的方法 掌握展示时的专业技能 具备自制展示资料的能力 课程大纲 专业化销售 之 能力展示 能力展示的目的 激发客户兴趣的方法——投资工具比较、股市成功者故事…… 能力展示的要点 常备的展示资料 投资建议书 能力展示的目的 专业化销售 之 能力展示 通过介绍公司实力与个人能力，激发潜在客户的兴趣，引导其开户或转托管。 公司实力：研发优势、资讯服务、特色产品…… 个人能力：投资理念、投资策略、投资业绩、（给其他客户的）投资建议书、职业操守…… 能力展示——投资工具比较 专业化销售 之 能力展示 品种 风险 优势 缺陷 建议 保险 1 对家庭、个人的保障无其他产品替代 不增值，在特殊情况下可放大、变现 年收入的5%——10% 储蓄 2 利息回报稳定，变现方便 贬值（通胀率大于利率时） 适量原则（3-6个月收入） 房产 3 固定资产，如果能把握好，利润丰厚 本金大，回报期长，变现差 除非资金雄厚 外汇 4 规避风险的手段较多，较少受操纵 汇率风险 除非手中已经有外汇 实业 5 发展较好会有丰厚回报，长期、稳定 人力、财力要求高，风险极大，变现差 适用于少量人、财兼备者 期货 5 回报高，变现方便 风险极大 一般情况下不介入 国债 1 回报稳定 保值功能，一般不增值 视自己的风险偏好适度投入 基金 2 长期投资有较高的稳定收益 有一定的风险 适度投入（10%---30%） 股票 3 回报高，变现方便 有一定的风险 适度投入（20%---40%） 能力展示的要点 专业化销售 之 能力展示 资料展示 位置与肢体语言 我们是靠专业知识和优质服务赚钱; 我们是理财规划师，风险管理师。 专 业 ——建立专业形象 常备的展示资料 专业化销售 之 能力展示 公司简介 公司产品宣传资料 K线图 剪报 投资建议书 产品推介书 自己的作品 客户感谢信或推荐信 宣传自己的文字 对帐单（自己的或经客户允许的） 能力展示——位置与肢体语言 专业化销售 之 能力展示 一、位置 1、防卫空间 2、理性空间 3、感性空间 二、关注对方反应 三、用笔指点 投资建议书 专业化销售 之 能力展示 参见公司标准版投资建议书 课程回顾 专业化销售 之 能力展示 能力展示的目的 激发客户兴趣的方法 能力展示的要点 常备的展示资料 投资建议书 理财经理专业化销售培训促成 促成 课程目标 专业化销售 之 促成 明确促成的重要性 清楚促成的时机 掌握促成的方法 课程大纲 专业化销售 之 促成 促成的重要性 促成的目标 促成的时机 促成的方法 结束动作 促成的重要性 专业化销售 之 促成 一次成功的销售行为的标志是 促成动作可以发现客户内心最真实的想法，避免了“兜圈子” 促成动作是达成缔结协议目标的“临门一脚” —— 缔结协议 促成的目标 专业化销售 之 促成 取得口头承诺 签订书面协议或开户 专业化销售 之 促成 促成的时机（客观因素发生变化） 客户对现在的营业部有不满情绪时 客户所在营业部搬迁时 客户乔迁新居时 客户所在券商被查处或出现重大人事变动时 我们举办促销活动时（如阶段性优惠方案、赠 送礼品、送培训、送资讯……） 我们推出创新产品时 公司出现重大利好时 促成的时机(主观因素发生变化） 专业化销售 之 促成 客户沉默思考，不再提问时 客户问题增多或主动取阅资料时 客户主动改变周围环境，避免干扰时 客户对你的意见表示明显赞同时 客户主动将座位移向你时 客户开始计算收益时 客户询问别人的情况时 客户讨价还价时 促成的方法 专业化销售 之 促成 推定承诺法 二择一法 利诱法 以小化大法 促成的方法——推定承诺 专业化销售 之 促成 经过展示说明后，不需再次征询客户意见，假设客户已经同意，马上邀请潜在客户来公司参观，要求对方带齐证件办理开户手续。 * *