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描述卖点 　　 在你向用户表述你的产品卖点时，区别“特点”“卖点”是重要的。 　一个好的卖点陈述的特点是： ——这些卖点清楚的与用户购买目的有关； ——让顾客感觉到对他有价值； 　　如果用户没有感觉到你描述的对他有用的价值，它就不是卖点！ 第五十页，共八十页。 叙述 因为（它拥有）（特性） 它可以（产生）（功效） 对你而言（带来）（利益） （不信）你看你们村的张三（证据） 第五十一页，共八十页。 叙述 因为 　 它可以 　　 对顾客而言 第五十二页，共八十页。 第七讲－－客户异议的处理 真实的异议： 客户表达目前没有需要或对我们的产品不满意或对我们的产品抱有偏见 假的异议： 用藉口、敷衍的方式应付销售人员 提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方 隐藏的异议： 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境， 第五十三页，共八十页。 异议产生的原因 1、客户原因 2、销售人员原因 第五十四页，共八十页。 客户原因 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 无法满足客户的需要 藉口、推托 第五十五页，共八十页。 销售人员原因 销售人员无法赢得客户的好感 销售人员的举止态度让客户产生反感 销售人员做了夸大不实的陈述 销售人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议 销售人员使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 姿态过高，处处让客户词穷 第五十六页，共八十页。 第二讲－－寻找潜在客户 一、用的着 准确判断客户购买欲望 二、买得起 准确判断客户购买能力 第十八页，共八十页。 准确判断客户购买欲望 对产品的关心程度 ：关注细节，抗病等 对购入的关心程度 ：售后、打款等 对销售企业或销售人员是否有良好的印象 　　　业务人员永远没有机会第二次去塑造良好的第一印象 第十九页，共八十页。 准确判断客户购买能力 信用状况 职业、身份地位、收入来源 侧面了解 从其他竞争对手那里了解 第二十页，共八十页。 寻找潜在客户的原则“”原则 M： ，代表“金钱”。 A： ，代表购买“决定权”。 N： ，代表“需求”。 第二十一页，共八十页。 : 是有望客户，理想的销售对象。 ：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。 ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ：非客户，停止接触。 第二十二页，共八十页。 开发潜在客户 直接拜访 连锁介绍法 接收前任的客户资料 用心耕耘现有的客户 扩大人际关系 第二十三页，共八十页。 第三讲：接近客户的技巧 1、接近话语 2、接近注意点 3、如何面对初次见面的客户 第二十四页，共八十页。 接近话语 步骤1：称呼对方的姓名或称谓 步骤2：自我介绍 步骤3：感谢对方的接见 步骤4：寒喧 步骤5：表达拜访的理由 步骤6：赞美及询问 第二十五页，共八十页。 接近注意点 1、打开潜在客户的“心防”： 　　客户是“主观的” 　　客户是“防卫的” 2、销售商品前，先销售自己： 　　客户不是购买商品，而是“购买”销售商品的人 第二十六页，共八十页。 面对初次见面的客户 1、引起他的注意 2、获得他的好感 第二十七页，共八十页。 引起他的注意 别出心裁的名片 请教客户的意见 迅速提出客户能获得哪些重大利益 告诉潜在客户一些有用的信息 提出能协助解决潜在客户面临的问题 第二十八页，共八十页。 获得客户的好感 成功的穿着 肢体语言 微笑 问候 握手 注意客户的情绪 记住客户的名字和称谓 让客户有优越感 替客户解决问题 利用小赠品赢得潜在客户的好感 第二十九页，共八十页。 第四讲－－进入销售主题的技巧 1、进入主题的时机 2、进入主题的技巧 3、开场白技巧 第三十页，共八十页。 进入主题的时机 　　你已经把自己销售出去，客户对你已经消除戒心。 第三十一页，共八十页。 进入主题的技巧 购买心理的六个阶段： 步骤1：引起注意 步骤2：发生兴趣 步骤3：产生联想 步骤4：激起欲望 步骤5：比较 步骤6：下决心 第三十二页，共八十页。 开场白技巧 1、以解决问题点来引