增员面谈方法与技巧通用课件.pptVIP

河北太保2013年准主任赢系列课程 河北分公司准主任赢系列课程 技能篇 增员面谈三步曲 河北分公司准主任赢系列课程 增员 销售 就是 专业 流程 技巧 工具 河北分公司准主任赢系列课程 专业销售人员必须会回答的问题 你是谁？ 1 你要跟我说什么？ 2 你的产品和服务对我有什么好处？ 3 如何证明你说的属实？ 4 为什么我要跟你买？ 5 为什么要现在跟你买？ 6 河北分公司准主任赢系列课程 增员人必须会回答的问题 你是谁？ 1 你要跟我说什么？ 2 做保险对我有什么好处？ 3 如何证明你说的属实？ 4 为什么我要跟你做？ 5 为什么要现在跟你做？ 6 增员三步曲 步骤一 接触 步骤二 说明 行业优势 公司实力 工作情况 解答疑问 异议处理贯穿始终 寒暄赞美 动摇激发 步骤三 促成 选择恰当的促成时机，用诱人的促成话术，提出邀请 河北分公司准主任赢系列课程 开门 推拉 关门 河北分公司准主任赢系列课程 你都遭受过哪些拒绝？ 河北分公司准主任赢系列课程 拒绝的背后…… 不了解 不相信 不自信 不坚决 不触动 拒绝的背后是成交的契机！ 激发动摇 让他相信 让他了解 给他自信 推拉结合 河北分公司准主任赢系列课程 你会寒暄赞美吗？ 取得沟通的机会！ 你会动摇激发吗？ 取得有效的沟通！ 开门 开门是前提，如果准增员的心门一直关闭，那你说的再好再多也不会奏效，其实人家根本没往心里去。 怎么让她想听？怎么让她有触动？这 是我们要解决的首要问题。 河北分公司准主任赢系列课程 练习一下 1、小组内每个人都要对组长进行由衷的赞美 2、组长要仔细聆听，并选出让自己最高兴的和最不舒服赞美。并告诉组员为什么？ 3、时间5分钟 真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心； 具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好； 准确是灵魂。言语适度不夸张，符合对方身份。 打破准增员对象的“封闭心理”，营造融洽的气氛，开始交谈。 河北分公司准主任赢系列课程 目 的 注意事项 要点二：动摇话术 追求更高的目标 对寿险工作产生兴趣 …… 挖掘工作需求 挖掘工作困惑 挖掘经济需求 理想与现实差距 河北分公司准主任赢系列课程 动摇激发的黄金逻辑 核心目标 例子：女性增员市场动摇激发 例子：农村增员市场动摇激发 老客户增员市场动摇激发 要点二：动摇话术 追求更高的目标 对寿险工作产生兴趣 …… 挖掘工作困惑 挖掘经济需求 理想与现实差距 河北分公司准主任赢系列课程 动摇激发的黄金逻辑 以准增员的需求出发，才能真正引发兴趣