销售流程某汽车(内部资料).ppt

Two.3.1 奔驰商务车客户的特定需求 1.购买角色 2.意向车型 3.关注点 4.隐形需求 某种间接、客观存在的需求 比如关注价格 可能原因是企业预算有限、有要求 内在的驱动力 没有上升到意识层面的需求 没意识到的需求 比如关注安全 可能原因是决策者身边发生过事故，所以侧重安全，而信息收集者只知道要问一下安全不安全 逻辑推理的需求 潜在的需求 第六十二页，共一百零五页。 Two.3.2 需求分析的方法 观察 询问 倾听 综合 核查 第六十三页，共一百零五页。 Two.3.3 创造客户的需求 提示情景化的场景 枚举当地已购车的企业 细致的分析客户的状态 渲染已购车客户的状态 . . . . . . 第六十四页，共一百零五页。 1 车辆展示前的准备 商务车展示的要点与技巧 2 六方位绕车介绍 3 疑（异）议化解 4 Two.3车辆展示 第六十五页，共一百零五页。 Two.3.4 车辆展示前的准备 1.摆放与布置 同系列车型摆放在一起，并注意颜色搭配，便于顾客比较 车辆之间距离合适，不会碰损，以方便客户在车周围绕行 每辆展示车在副驾驶座前档玻璃右上角，粘贴注明车辆性能参数标签 牌照位挂车种名称牌 展示车内应铺放脚垫，并且标示应同一方向方正，长期清洁或更换 展示新车内，应拿掉所有塑料套 展示车外部适量聚焦灯光装饰，突显车辆的优点 第六十六页，共一百零五页。 Two.3.4 车辆展示前的准备 2.调整 同排座椅从侧面看必须是一致的 方向盘调整到靠近仪表的较高位置，方便客户上下 驾驶座椅调整到较低位置，靠背倾斜度不要太大 调整收音机至常用电台，音量适中，音效最佳 外视镜调整到与座椅相匹配角度 轮毂中间的LOGO必须摆正，突显品牌稳重，尊贵 确保各项功能正常，电量充足，随时可以交车 第六十七页，共一百零五页。 Two.3.4 车辆展示前的准备 3.清洁 展示车每天早会后由销售顾问进行清洁，清洁注意车辆的每个细节部位 展示车要注意夹缝里清洁，引擎盖内四周沟槽、轮毂内侧、邮箱盖内、座椅导轨、门铰链等 轮胎除了要清洁干净，还要用亮光剂喷的乌亮 第六十八页，共一百零五页。 Two.3.5 商务车展示的要点与技巧 商务车展示的要点 品牌 空间 舒适 安全 私密性 先进技术 动力 操控 经济性 . . . . . . 第六十九页，共一百零五页。 Two.3.5 商务车展示的要点与技巧 介绍展车应该集中在顾客关心的问题上 车辆展示要让顾客听懂 介绍展车时要形成于客户的良性互动 设法使顾客参与进来，并鼓励顾客动手做一些事 照顾所有的人 尽量用案例、数据或第三方观点去介绍展车 第七十页，共一百零五页。 Two.3.6 六方位绕车介绍 车辆展示的顺序 1.从客户感兴趣点出发 2.从客户所在的位置开始 3.巡视车辆一周（六方位） 第七十一页，共一百零五页。 Two.3.6 六方位绕车介绍 1 停点 正前方 2 停点 右前方 3 停点 右侧成员区 4停点 后方 5 停点 驾驶区 6停点 发动机 第七十二页，共一百零五页。 Two.3.6 六方位绕车介绍 模拟演练 利用FAB法强化客户利益 第七十三页，共一百零五页。 Two.3.7 疑（异）议化解 异议产生的四个原因 1.顾客的本能反应 2.产品本身的原因 3.和竞争品牌的比较 4.自身认识上的误区 第七十四页，共一百零五页。 TWO.1主动获取客户 方法 第三十页，共一百零五页。 TWO.1主动获取客户 步骤 第三十一页，共一百零五页。 TWO.1主动获取客户 步骤 第三十二页，共一百零五页。 TWO.1主动获取客户 步骤 第三十三页，共一百零五页。 TWO.1主动获取客户 步骤 第三十四页，共一百零五页。 TWO.1主动获取客户 步骤 第三十五页，共一百零五页。 TWO.1主动获取客户 步骤 第三十六页，共一百零五页。 TWO.1主动获取客户 步骤 第三十七页，共一百零五页。 TWO.1主动获取客户 步骤 第三十八页，共一百零五页。 TWO.1主动获取客户 步骤 第三十九页，共一百零五页。 TWO.1主动获取客户 步骤 第四十页，共一百零五页。 TWO.1主动获取客户 步骤 第四十一页，共一百零五页。 TWO.1主动获取客户 步骤 第四十二页，共一百零五页。 TWO.1主动获取客户 步骤 第四十三页，共一百零五页。 TWO.1主动获取客户 步骤 第四十四页，共一百零五页。 TWO.1主动获取客户 步骤 练习 第四十五页，共一百零五页。 TWO.1主动获取客户 步骤 第四十六页，共一百零五页。 TWO.1主动获取客户 步骤 第四十七页，共一百