保险营销机会分析.pptVIP

第四章 投保人和竞争者行为分析 第一节 投保人投保心理与投保行为分析 第二节 保险竞争者行为分析 第一页，共三十六页。 第一节 保险投保人投保心理与投保行为分析 投保心理是指在投保过程中发生的心理活动，是投保人根据自身的需要与偏好，选择和评价保险商品的心理活动。 投保行为是指消费者在投保过程中表现的各种活动、反应与行动。 投保心理支配着投保人的投保行为，并通过投保行为加以体现：投保行为是投保心理活动的集中表现，是投保活动中最有意义的部分。保险营销既是适应投保人投保心理的过程，又是对投保心理加以引导，促成投保行为实现的过程。 第二页，共三十六页。 一、投保人的投保心理分析 (一)投保人的投保心理活动过程 消费者的心理活动过程是一个动态过程，可分为3个步骤，即：认识过程——情绪过程——意志过程. 1、投保心理活动的认识过程 认识过程是人脑对客观事物的属性及其规律的反映。它是投保心理活动过程的起点和第一阶段，也是投保行为的主要心理基础。认识过程是由简单到复杂、由现象到本质的一系列过程。通过一系列心理机能的活动共同完成的，即是感知(感觉)、知觉、注意、记忆、思维等多种心理现象组成的一个完整过程。 第三页，共三十六页。 2、投保心理活动的情绪过程 情绪或情感是人们对客观事物是否符合自己的需要时所产生的一种主观体验。投保情绪