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减少成本 及采购努力 为少数大型客户 创造额外价值 通过销售 工作创造新价值 附加价值型客户 购买超出产品本身的价值 合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力 交易型客户 只购买产品本身的价值 1、交易型销售特征与对策 ? 报价时机 对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答. 若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确. 如果对方是决策人，可以讲具体价格是36.4万元。 此外，对于同行的探价 ，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。 ???? 总之，报价时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积极制造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。 1、交易型销售特征与对策 营销中心 营销中心 工程项目营销经典教程 项目信息 商务信息 产品需求 客户关系 商务策略 技术策略 建筑定位 照明功能 照明风格 照明风格 设计定位 功能定位 电子图纸 选型方式 决策人来源 资金来源 付款方式 评估方式 选型文件 品牌需求 交货期限及方式 其它特殊要求 品质需求 产品\光源\电器 造价方式及金额 照明模式 技术标准 布灯设计 照度分析 灯光调控 电力控制 成功关键因素 推介和说服 报价方案 甲方（决策人）、价值点 项目负责人（实施人） 线人（价值点） （设计、规划、造价、监理、承包） 从SWOT到TOWS分析 客户价值类型分析 控制