保利地产世联定价策略.pptxVIP

谨呈：湖南保利房地产开发有限公司保利花园二期定价策略精品文档整理@欢迎下载！优秀分类#定价的背景1定价的策略2核心均价的推导3营销执行安排4报告结构精品文档整理@欢迎下载！优秀分类#解题思路目标价格策略项目背景核心均价宏观大势项目分析竞争项目分析客户分析经典案例分析营销执行安排 下阶段营销工作重点 蓄客期强势推广精品文档整理@欢迎下载！优秀分类#定价目标项目价值分析VIP客户需求分析定价的背景精品文档整理@欢迎下载！优秀分类#目标销售额 2期下半年实现1.3亿的销售额。速度 开盘销售100套，需办卡300张，已办卡72张，开盘前还需办228张。开发商目标沟通精品文档整理@欢迎下载！优秀分类#具有竞争力的价格和提升客户信心成为达成目标的关键开盘销售100套，需办卡300张，已办卡72张，开盘前还需办228张开盘目标年度目标1.3亿，意味着住宅、商铺在1月前完成100%销售市场环境8月以后市场进入大规模打折促销阶段，再加上全球的金融危机和股市低迷的影响，客户观望情绪更为浓厚竞争对手销售情况竞争对手的销售情况：开盘一般销售30－50套左右，平时每个月销售不到10套，湘府华城开盘前每月销售2－3套，开盘当天由于价格比一期调低了1000元/㎡，销售了90余套。精品文档整理@欢迎下载！优秀分类#项目价值分析精品文档整理@欢迎下载！优秀分类#二期基础指标占地面积：43109.5 ㎡（一、二期合计）建筑面积：38752.32㎡ 其中住宅27949.97㎡，商业3193.75㎡建筑风格：现代欧式风格或新古典主义风格 总栋数：5栋总套数：263户（其中二期一批143套）主力户型：80-90 ㎡两房两厅 128 -140㎡三房两厅二期二期鸟瞰图二期各栋面积统计　住宅面积商业面积总建面套数西1-13897.07711.494608.5638西22904.4680.363584.7619西3-18796.3330.39126.686西4-15098.05922.26020.2554东67254.15549.47803.5566地下室　　7608.6合计27949.973193.75263套精品文档整理@欢迎下载！优秀分类#相对竞争对手而言，本项目2、3房相对稀缺，且面积紧凑 二期一批单位户型配比 二期一批单位各楼栋户型分布情况户型产品户型面积 （ ㎡ ）套数西1＃两房B3户型82.8519三房B1户型120.71-121.810B2户型122.809西2＃三房C’户型135.281四房C 户型153.8418西3＃两房A3户型82.4322B3户型82.8521三房A2户型122.08-121.7811A2户型120.80-121.2011B1户型120.71-121.8911B2户型122.8010合计143 套产品户型面积 （ ㎡ ）套数三房B1户型120.71-121.863套B2户型122.80C’户型135.28A2户型122.08-121.78A2户型120.80-121.20B1户型120.71-121.89B2户型122.80两房B3户型82.8562套A3户型82.43B3户型82.85四房C 户型153.8418套精品文档整理@欢迎下载！优秀分类#竞争对手的供给情况区域内紧凑型两房和三房相对较少，本项目具有一定的户型差异化优势；竞争项目的户型均偏大，本项目具备走低总价和低首付的价格策略。项目名称主力户型起价总套数销售率理想城 86～91两房123～142三房3680359一批50％二批8%湘府华城 117～139三房143～161 四房368030040%欧洲城 88～92 两房123～150 三房357030150%湖光山色 92 两房125～143 三房150～173 四房400080050%和庄73～95 两房3880651童话里77~90两房90~146三房 3598（前50名） 未开盘精品文档整理@欢迎下载！优秀分类#产品主力户型分析－两房户型分析86％的高得房率，楼层低，建筑密度低；户型方正、实用、空间紧凑名厨、明卫、大开间 户型不足：点式结构，通风采光相对较差。客户分析 两房的客户以70年代及80年代的刚性客户需求为主；比较注重生活配套，要求交通便利；多为首次置业者，积蓄较少，要求总价低，首付门槛低。办卡情况 选择两房的VIP客户仅占20％的比重，而两房的户型配比占43％的比重； 选择两房的VIP客户多为50－70年代的客户，显然不是本户型的主力目标客户，可见年轻人对本项目的位置及配套并不认同，且宣传不到位。 后期将针对两房客户支付能力低的特征采取低首付的价格杠杆手段降低其购房准入门槛。A3B3B3精品文档整理@欢迎下载！优秀分类#竞争对手的户型分析（两房）岳泰B-1户型 （86～89㎡）欧洲城 3＃ 11户型