成功销售八个步骤.pptVIP

顾客让渡价值理论——续 结论 每一位顾客都是让渡价值最大化的追求者 由于不同的顾客对于构成总价值和总成本的各因素的判断不同，因此应当对其分别对待。 应用 总价值不变，降低价格，则让渡价值提高； 总成本不变，提高总价值，则让渡价值提高； 总价值或总成本均提高或降低，但幅度不同； 总价值提高，总成本降低 策略：发现让渡价值，化解让渡成本 * * 第二十九页，共四十七页。 齐藤竹之助的成功秘诀 57岁开始做推销，65岁成为日本销售冠军 他为客户设计的建议书，有两点与众不同的地方： 一是齐藤竹之助知道，客户常常希望得知自己的利害得失。因此，他总会编制一份囊括一个比较分析表。 第二点，他从客户的角度来考虑问题。 他觉得，客户的拒绝是正常现象，行销人员要正视这个事实。即使99个客户都拒绝了你，第100年客户还是有可能会购买。即使客户有99个拒绝的理由，说不定第100个理由是购买。 * * 第三十页，共四十七页。 不是要客户帮助你，而是你要帮助客户 客户购买永远是基于自身利益的考虑 没有人会把3万多元的投资项目当作是帮助销售员 即使说了请他帮忙，也只能作为礼貌用语 和顾客保持良好关系的意义在于取得信任 作为投资产品，客户可以帮你介绍、推销，但是不会因为要帮你而购买 * * 第三十一页，共四十七页。 【自检】:我们的产品能够给客户带来什么好处 ?_________________________