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市场开拓的指导原则（三）销售组织的系统规划销售队伍工作目标体系 一、财务类指标 （1）签单额度，即签了多少定单，总的签单额是多少； （2）回款额，即有多少回款，应收帐款的数额和比例是否良性； （3）费用控制，即为了完成定单花了多少钱。 二、客户增长指标 （1）强调开发新市场； （2）提高原有市场的占有率。 三、管理动作指标 （1）考勤规定动作 （2）管理表格规定动作 （3）工作例会规定动作 （4）工作述职规定动作 （5）业务培训规定动作 （6）管理制度规定动作 市场开拓的指导原则（三）销售组织的系统规划销售组织 销售经理 A地区经理 B地区经理 销售人员甲、乙、丙 销售人员甲、乙、丙 划分理由： 1、效率型的销售模式； 2、所经营的产品单一； 3、面对的客户数量众多； 4、客户分布的抵御偏广、分散。 市场开拓的指导原则（三）销售组织的系统规划销售人员的数量确定 采用“工作小时计量法”测算销售队伍人数 1、根据销售部要完成的年度财务指标，推算一下，要完成这些业绩，需要多少各种量级的客户，如大客户需3人，中型客户需要10人，小客户需要20人等。 2、估算一下开拓这些客户需要多少小时的时间，并进行累加。 3、累加一下，维护这些客户需要多少小时 ，给予这些客户必要的售后服务支持需要多少时间。 4、初步估算每个人的常规的内部事物性工作，总共需要多少时间。 5、得出的数字，与财务预算进行比照，看能否通过，并进行调整，最终得出一支销售队伍的理想人数。 导入期的渠道策略 由于市场开发初期需要搞大规模的免费试用活动，加之公司及产品知名度均不高，拟采用专卖店的方式或联合当地医院设立疼痛专科进行市场运作； 导入期结束，根据市场情况采取单层次的分销策略； 省外市场可以通过招商选择地区或区域总代理进行市场运作。 市场导入期（4个月）的经费预算 ———————淮南总计20万元 试用品的费用： （按第五次全国人口普查资料显示淮南全市常住人口为204.1万人），试用人数约为10000人（片），成本价计算消耗试用品价值5万元； 媒介推广费用10万元（第一个月支出4.5万元，第二个月支出2.5万元，第三个月支出1.5万元，余下第四个月投放）； 其他机动费用5万元 淮南市场投入产出指标 预期产出：试用活动结束后预期试用者中有50%的购买率，平均每人2盒则总计可实现10000盒的销售量； 由于试用活动带来的销售额为：78X10000盒=78万元 试用活动结束后的销售额，由于口碑和宣传的拉动，第五个月可实现销售6000盒以上，预计按1000盒/月递增； 投入产出比控制在1：4 按此计算四个月预计实现利润在40万元； 市场导入期（4个月）的经费预算——————铜陵总计15万元 试用品的费用： （按第五次全国人口普查资料显示全市常住人口为75万人），试用人数约为8000人（片），成本价计算消耗试用品价值4万元； 媒介推广费用8万元（第一个月支出3万元，第二个月支出2万元，第三个月支出1.5万元，余下第四个月支出）； 其他机动费用3万元 预计销售额78X8000=62.4万元，实现利润30万元 50万启动3000万元的市场“立显”镇痛贴市场计划（2005年安徽地区） 团队特点 九头鸟长大啦 成员特质 锐利思考力保证创新不断 敏捷行动力 团队合作 永不言败的进取心 本次提案人员分工 （1）产品描述 齐中祥 （2）营销目标 魏泽清 （3）竞争分析 罗资刚 （4） 产品定位 齐中祥 （5） 消费者研究 李 影 （6） 定价策略 罗资刚 （7 ）渠道策略 张亚红 （8）市场开拓的指导原则 何孝珍 （9） 销售队伍建设与管理 都鼓呼 （10）计划推进时间表 齐中祥 公司背景 合肥建康搭档医疗科技有限公司（筹建阶段）是一家定位于专业研发、制造、销售健康产品领域的公司； 公司可用资金在100万元以内，用于市场开发的费用在50万元以内； 公司首先推向市场的产品是一种新型外用镇痛系列贴剂产品； 该产品将获得国家专利 公司战略 公司初期竞争战略是追逐产品的差异化，以产品创新带动市场运作和经营的创新； 初期开发的产品通过市场调研从好的产品概念开始，结合市场中现有产品的技术进行二次开发和提升，形成自我的技术特色，并采取措施进行产权保护（申报专利）； 五年目标：以品牌经营为纽带（拥有3-