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模拟通关—接触关 常见拒绝 我已经买了保险 没兴趣，不需要 现在没空，改天再谈 我有钱，不用买保险 我有朋友在保险公司 保险都是骗人的 保险不吉利 单位已经办了保险 寿险的意义与功用知识点要求 1、风险与时间同在！ 2、人生三大风险。 3、人生风险解决之道。 4、寿险的意义——责任、准备、保护、互助。 5、寿险的功用——个人、家庭、企业、国家。 寿险商品知识点要求 1、学习共同条款 2、学习主要条款 3、条款销售演练 共同条款学习重点 1、逐条讲解 2、分析保险责任 3、条款优势 4、举例说明 主要条款学习重点 1、保险责任分析 2、投保范围、责任免除等差异部分 3、市场销售卖点分析 4、举例说明 条款演练学习重点 1、条款对比 2、建议书制作 3、产品优势分析 4、话术演练 各阶段时间分配 1、共同条款 3课时 2、主要条款 3个3课时 3、条款演练 3课时 4、共15课时 推销流程知识点要求 1、保户开拓 2、接触前准备 3、接触 4、购买点分析 5、展示说明 6、促成 7、售后服务 8、拒绝处理 投保实务知识点要求 1、投保手续 2、投保规则 3、投保书填写 4、核保 5、保全 6、理赔 职业道德知识点要求 1、加强职业道德的重要性 2、新华公司职业道德要求 展业礼仪知识点要求 1、加强礼仪教育的重要性 1）行业 2）公司 3）自身 2、仪容仪表 1）着装 2）鞋袜 3）头发 4）手 5）气味 3、言谈举止 1）站 2）坐 3）走 4）手势 5）交谈 4、礼节礼貌 1）握手 2）递名片 3）介绍 4）接听电话 培 训 方 法 讲授与演练相结合 培 训 教 材 1、新人岗前培训教材 2、新人岗前培训讲师手册 3、新人岗前培训投影片 实 施 单 位 公司各级机构培训部门 监 控 单 位 分公司培训部门 基础培训管理工具 1、晨考题 2、晨考成绩表 3、学员考勤表 4、教学测评表 5、培训工作评估表 6、投保书练习用 点燃思考？ 请你设计一张新人培训课程表 通 关 考 试 主讲人：戴嘉桐 我们为什么要严格组织通关？ 帮助学员理顺思路、将理论知识转为展业技能 帮助学员建立良好的心态 树立公司规范的培训模式 把好公司增员关、提升员工素质 通关考试工作流程 1、关前准备 2、关前动员 3、通关现场组织 4、考官合议 5、关后事宜 关前准备 1、学员准备 2、关主准备 3、现场准备 4、考题准备 5、物品准备 通关管理工具 1、通关考官工作守则 2、通关考官考核细则 3、通关标准说明 4、通关记录表 5、通关卡 6、关主桌卡 7、门牌指示 8、通关场景 关前动员 1、学员动员 2、关主动员 学员动员 1、心态调整 2、问题答疑 3、下发客户资料及综合保障计划书 4、通关流程及要点讲解 关主动员 1、纪律宣导 2、操作流程——下发相应资料 3、关主角色定位 4、通关检查要点 通关现场组织 1、场地组织 2、学员组织 3、关主组织 通 关 流 程 第一关：互考模拟关 1、考核点：接触、说明、促成 2、主考官为兼讲或业务主任 3、学员之间相互演练，关主做为观察者。稍做指导，一、二次既可过关。目的是让学员知道通关的大概流程。 第二关：全程演练关 1、考核点：接触、说明、促成 2、主考官为兼讲或业务主任 3、关主根据学员的客户资料来进行角色扮演，要求要严格，并注意每个步骤的细节，可稍做点评。通关次数为5次，优秀者3次可通过（关主在通关卡上签名既视为过关），较差者最多10次既可通关，在关主合议时提出自己的评价。前三次不进行点评， 全程演练的步骤与要点 1、考核点： 仪容仪表 礼仪 寒暄赞美 自我推销 保险的功能与意义 购买点 条款话术 说明与促 成签单 售后服务 转介绍等 2、主考官为各级主管或兼职讲师 模拟通关—接触关 关主的要求： 1、 关主确定虚拟情景，进入角色 2、 关主在场景中要显示一些物品，观察学员是否关注并赞美 3、关主要故意引开话题，观察学员是否能把握谈话主动权。 模拟通关—接触关 通关流程： 见面自我介绍→关主轻度拒绝→寒暄赞 美，收集资讯→关主适度拒绝→学员运 用技巧，收集到购买点.明确购买点后， 导入话术：为下次拜访留下借口 →过关或重来 关主：拿到通关卡后迅速找到客户资料，并扮演该客户，提相应的