青岛某软件开发公司销售话术培训.ppt

青岛德高软件开发有限公司销售话术培训 相信自己，超越自己，实现自己。 第一页，共二十三页。 电话营销技巧 一 电话营销的概念 二 电话营销的基本要点和技巧 三 电话营销的基本标准与技巧 四 电话沟通过程中的基本工作及 技巧 五 电话营销的基本步骤 六 与客户交流过程中的细节控制 七 电话销售中客户异议的应对 八 电话销售中的成交缔结技巧 九 成交后的情谊维系 第二页，共二十三页。 电话营销的概念 电话营销主要是和客户建立长久信任的关系，进而发现客户的所需，引导客户，满足需求。 1 电话营销是一个长久的工作，不断积累客户，形成稳定工作。 2 电话营销是一个系统性的工作，一定要有一套章法 3 电话营销的销售技巧是要不断训练的 4 电话营销是有一套标准的，语言专业，效率高效，赢得客户的依赖与信任。 第三页，共二十三页。 电话营销的基本要点和技巧 一找到客户所需是成单前提 1 探寻，了解客户的需求 A.“ 最近股票怎么样啊？”“ 你有多少股啊”通过以上的询问可以推算出客户的资金状况. B .“您一般是以做中线为主还是以短线为主啊”“ 您一般持有一只多长时间啊 “通过以上的询问可以了解对方的操作习惯. C”您做股票多长时间了”“ 您是刚入市嘛 “通过询问了解对方是新股民还是老股民. D”您是自己做呢”，“还是几个朋友合起来做呢”“ 你爱人和您一起炒股票嘛 ”“您是做什么工作的”通过询问来了解对方消费习惯。 E“您以前买过类似的软件嘛”“ 您跟其他的公司接触过吗”通过以上询问来了解客户在业内的经历。 2 对客户进行详细记录与分类，把握客户，了解所需。 3 深入交流，找到客户缺点，分析所需。 4 客户确认所需 “如果我没理解错的话，您需要的是。。。的服务。您的想法我明白了。我们现在有一款产品，是专门提示。。。服务的，应该会比较符合您的需要” 第四页，共二十三页。 二 根据客户所许进行分类 销售目标：全面撒网，重点捕鱼。 成功销售：分清主次，确定重点。 销售遗憾：丢单，学会放弃。 1：有所需想购买客户 有望成单客户，重点对待，争取一周成单。 2：有所需但是不想购买客户 处理办法： A近期没有这方面想法 A :介绍产品优势 B对产品不了解 B: 突出产品战绩 C有想法但无冲动 C：以专业得到客户认可 D手头无资金 D：开发客户周围朋友 电话营销的基本要点和技巧 第五页，共二十三页。 电话营销的基本要点和技巧 3：有条件购买但是无需求的 A客户有自己的操作风格 B客户有自己的消息来源 C客户有自己的的分析力 D对产品不够了解 E工作原因 处理办法： A：告诉客户不同行情不同操作，打开客户思路 B ：以产品优势，特性吸引客户 C：宣传公司实力 D：让客户认可你 E:客户比心交流，给你介绍客户 4：无需求客户 放弃，不浪费时间！ 第六页，共二十三页。 如何将客户信息分类 客户信息分类 1：基本情况 A 客户姓名，电话，住址，邮箱等 B 资金量，持有股票情况，操作习惯，生活习惯，是否使用软件 2：重点客户 重点联系，争取一周成单。 3：次要客户 尽快联系，了接客户习惯，使其转换重点客户。 4：一般客户 保持联系，可提示板块，热点大盘风险 5：无效客户 放弃 第七页，共二十三页。 如何让客户迅速信任你 一 专业化形象 1：将自己定位理财专业人士 声音：自信，饱满，严谨，积极 语言：亲切，随和，礼貌 切忌声音拖拉，懒散。 2.良好的沟通 A:打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么? B:整个销售过程时间控制。 C:沟通过程语速控制，有所长短。 D:语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。 E:控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好 的效益。 F:事先安排一天的计划 合理安排 有效安排完成当天的工作 要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉 到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作. 第八页，共二十三页。 如何让客户迅速信任你 对产品了解，清晰，自信全面 如何介绍产品： 《金融投资决策分析系统》是德高公司推出的堪称经典的实时行情分析决策软件，其先进、完善的决策理念和技术，不仅可向您提供