如何理解与运用深度分销.pptVIP

标准访问次数与停留时间标准 客户等别 月访问次数 平均停留时间 I（) 4 20分钟 I（、） 3 20分钟 2 10分钟 ( 、、) 1 5分钟 新客户 4 20分钟 第五十一页，共七十二页。 深度分销的精髓——模型2 厂家或总代 零售店 酒店 零售店 酒店 酒店 零售店 酒店 零售店 分销商 分销商 配送 配送 收款 收款 开发和促销 开发和促销 第十九页，共七十二页。 深度分销的精髓 深度分销作业要点： 1、选择大众化产品和足够终端密度的市场； 2、建立厂家销售代表系统和分销商系统； 3、严格规范的终端拜访建立铺货和“推力”； 4、对分销商系统的区域管理和价格管理； 5、创造拐点：终端管理和必要的传播 第二十页，共七十二页。 深度分销的核心是掌控终端 ●终端？中断？ ●市场调研——选择目标市场与主渠道——制定营销策略———通过分销商直营到终端消费——建立起适应市场变化的快速反应机制——有效掌控终端 ●“奇强”的大蓬车深度分销 第二十一页，共七十二页。 掌控终端的四大误区 在内容上，重销售轻市场 ——记住：掌控终端的目的是做市场！ 在对象上，重大户轻小店 ——记住：大客户不一定是核心客户！ 在方式上，重激励轻维护 ——记住：服务的边际效应大于物质激励！ 在环节上，重中间轻两头 —