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企业与经销商关系管理办法探索研究 　　摘要：自20世纪以来，全球大部分国家和地区已全面进入市场经济发展阶段，随着信息科学技术的飞速发展和应用，消费模式也发生了巨大的变化。作为商品经济和社会分工的发展结果，商品市场正变得越来越复杂，竞争越来越激烈，每个企业都在这样的市场环境中生存并面临着更多的机遇和风险。为了成功进入、占领、巩固和拓展市场，选择正确的营销策略对每个公司都非常重要，而顾客则为其中最重要的存在要素。通常，顾客不仅仅指消费者和买家，还包括经销商。研究经销商与企业之间的关系，有助于构建这两个合作伙伴的长期共赢合作的途径。 　　关键词：顾客导向;生命周期理论;经销商;公司 　　中图分类号：f272.92文献标识码：adoi：10.13411/ki.sxsx.2020.01.021 　　abstract：inthe21stcentury，mankindhasenteredthemarketeconomycondition，duetotherapiddevelopmentofinformationscienceandtechnology，andconsumptionpatternshavealsochangeddramatically.modernmarketisbecomingmorecomplexandcompetitivefiercely，moditymarketisthedevelopmentresultofcommodityeconomyandsocialdivisionoflabor，everyenterprisesurvivinginthismarketenvironment.inordertosuccessfullyenter，occupy，consolidateandexpandthemarket，choosingtherightmarketingstrategyisveryimportantforeachcompany.generally，customernotonlymeanstheconsumerandbuyer，butalsoincludesdealer.thispapercontributestostudyintherelationshipbetweendealersandcorporations，aimingtoconstructalong-termwin-wincooperationbetweenthosetwopartners. 　　keywords：customer-oriented;lifetimetheory;dealer;corporation 　　一、介绍 　　作为业务发展的最重要环节之一，大多数现代公司已经建立了或正在逐步完善自己的营销策略和营销活动。随着营销研究和理论的发展，尽管从4p（e.jeromemccarthy）理论中延伸出了6p和10p（philipkotler）營销策略，但核心仍然是4p。将近半个世纪以来，规划营销活动的每位营销部门管理人员也总是会依据4p基本理论来考虑问题和决策。1990年，美国学者罗伯特·劳特博恩首次提出用4c取代传统的4p，并提供了一种新的营销策略研究方法。与4p这种市场导向理论相比，4c更加关注消费者需求，并在该研究领域取得了很大的进步和发展。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨提出了4r，并解释了新营销策略的四个新要素。4r是一个在新的营销框架中以竞争为导向的营销策略理论，从宏观和社会角度考虑营销活动，强调关系管理而不是市场交易。 　　在现代营销中，作为营销链重要组成部分的经销商在营销过程中起着不可替代的作用。鉴于制造商提供的产品分销过程所带来的增值服务价值，制造商愿意与经销商合作。而这个价值通常来自两个方面：降低交易成本;缩小产品甚至企业生产运营成本。交易成本的下降主要体现在财务成本、时间成本和通信成本的节省缩减上。而增值服务主要体现在促销活动中，使最新商品通过经销商提供的分销活动展现在零售商和消费者面前。[1] 　　通过对以往研究的分析看出，虽然有很多关于客户和公司的研究，但其中的客户仍然是普通客户，有关经销商的研究并不是很多和普遍。因此，笔者将通过研究经销商与企业之间的关系来尝试填补这一空缺。 　　二、文献综述 　　可以说营销策略是根据客户需求创建的，是通过经验获取客户需求信息和商业合作伙伴期望，最终满足双方交易需求达成共赢的过程。此外，它还是通过组织各种业务活动，通过共同产品战略，定价策略，渠道战略和营销战略协调来实现提供商品和服务等业务目标的过程。营销策略的目的是增加销售额，实现可持续的竞争优势，创造、获取和维护客户。 　　（一）4p营销