ADS经销商的开发与管理.ppt

思考题？ 客户与业务员之间的关系？ A战略伙伴关系 朋友 B利益共同体关系 盟友 C互相利用关系 情人 D同舟共济合作关系 战友 D沟通厂家、消费者之间的桥梁 媒婆 E为了共同目的组合到一起 恋人 第十九页，共五十九页。 3经销商的开发与管理 第一阶段：搜集信息暗恋 第二阶段：初步沟通表白 第三阶段：培养好感约会 热恋 第四阶段：确定合作登记 第五阶段：稳定，良性合作结婚 第二十页，共五十九页。 3.1搜查信息 针对客户 一、硬件部分 1，客户的周转资金，资金回流速度 2，人员的结构 3，是否有货车 4，客户的产品结构和经营结构 5、下级网络 二、软件部分 1、信誉 2、推广能力 3、市场管理能力 4、主要负责人的发展思路、对行业的看法及员工的积极性 5、与当地主管部门的关系及执法环境 6、主要负责人的背景，品质 第二十一页，共五十九页。 针对市场 1，主要种植的结构 蔬菜，果树，经济作物，大田 2，重点农作物分布区域及面积（至少以县为单位）， 3，重点农作物生长季节（育苗期，移栽期，开花期，生长期，采摘期） 4，重点农作物病虫害 5，重点农作物用药水平，用药习惯，用药时间 6，竞争对手的产品情况（效果，定位等，促销手段，政策利用等） 第二十二页，共五十九页。 3.2初步沟通 3.2.1拜访前的准备工作 A思想准备1信心 2目的明确 B物质准备资料、样品、名片、公司简介、香烟、地图 C个人形象衣服，发型，个人卫生 3.2.2不同方式的预约 A：直接拜访，开门见山 B: 电话拜访，约定见面时间 C：进一步留下客户其他联系方式如，邮箱，名片等 D：初次拜访，留下回旋余地，为下次拜访做准备 第二十三页，共五十九页。 直接拜访流程： 1、打招呼: 在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候， 如:“郭经理，早上好!? 2、自我介绍: 秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意; 如:“陈经理，您好，我是青岛奥迪斯的业务员，这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您! 3、旁白: 营造良好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪; 如:“宗经理，您好，前一段时间我专程过来拜访过您，恰好您在合肥开会，听您店里的小杨讲，你是很随和的。 第二十四页，共五十九页。 4、开场白的结构: (1)、提出拜访的目的; (2)、拜访目的对客户的价值; 如:“余经理，今天我是专门来拜访您的，我想向你请教一下今年小麦市场您打算主推哪些产品呢？ 目的：为切入欧冠，喜瑞做准备！ 5、巧妙运用询问法，获取有效信息 (1)、设计好问题漏斗;通过询问客户了解客户的需求 如:“王经理，您能不能介绍一下贵公司主要和哪些厂家合作啊？ “贵公司今年在水稻上打算以哪些配方的产品为主呢？ 贵公司对**产品的需求情况，您能介绍一下吗? (2)、?结合运用扩大询问法和限定询问法; 您目前主要代理国外厂家的产品，国内比较有实力的厂家您考虑过吗，这对补充您的网络资源应该是有好处的吧？ 目前在该区域哪些厂家做的比较好呢，您能简单介绍一下吗？ 海利尔，瑞德丰，诺普信在您这块区域网络已经相对完善，奥迪斯作为国内比较有实力的品牌，您在该区域做的又那么好，这对我们双方来说都是一个不错的选择平台啊 ！ (3)、?向客户表达赞美与感恩 如:王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您! 第二十五页，共五十九页。 电话拜访流程： 1、电话准备的技巧 　 ·潜在客户的姓名职称 ·想好打电话给潜在客户的理由； 　　·准备好要说的内容 ·想好潜在客户可能会提出的问题； 　　·想好如何应付客户的拒绝。 2、电话接通后的技巧 简短地介绍自己 ，尽量引起对方的兴趣 3、诉说电话拜访理由的技巧 打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容 4、结束电话的技巧 访谈的深度不宜太深 ，让对方感到愉悦，体现客户是“朋友”的销售理念 ， 尽量不提供客户拒绝的机会 第二十六页，共五十九页。