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国际货物买卖合同的磋商与履行 第一页，共三十九页。 第一节 交易磋商前的准备 一、国际市场的调研 为了保证出口磋商对象的选择正确，首先，应了解进口国的一般情况，如人口、面积、气候、语言文化等；其次是政治情况，如政治制度、对外政策、社会稳定等；第三是经济情况，包括主要资源能源、工农业生产状况、财政金融、经济发展状况等；第四是对外贸易情况，包括进出口贸易额、主要贸易国别、国际支付能力、主要贸易港口、对外贸易和外汇管制状况、海关税率、检验检疫措施等。在了解这些基本情况的基础上再进一步就商品适应性和竞争性以及市场价格做更深入的产品技术经济分析，落实货源，为制定经营方案打好基础。 第二页，共三十九页。 二、制定国际贸易计划 （一）出口计划 1.确定销售市场，建立业务关系 2.制定出口商品经营方案 3.广告宣传和无形资产的保护 第三页，共三十九页。 （二）进口计划 （1）确定进口产品的品种、质量、规格、数量及交货期的要求范围 （2）选择采购国别（地区） （4）选择贸易方式和交易条件 （5）选择交易对象 第四页，共三十九页。 第二节 国际货物买卖合同的磋商 一、交易磋商方式与程序 交易磋商方式可分为口头（By Oral ）的或书面（By Writing）的两种形式。 （一）口头磋商 口头磋商可通过邀请客户来访、派遣出国推销组、参加各进出口公司举办的专业性小型交易会、参加中国出口商品交易会或国际博览会等，由出口企业外销人员同国外客户当面直接磋商交易。 第五页，共三十九页。 （二）书面磋商 书面磋商包括由交易双方通过信函、电报、电传、传真、EDI等方式来进行交易磋商交易。目前，为了积极扩大出口贸易，企业采取走出去、请进来的形式日益增多，但是日常的交易仍然以书面磋商形式为主。 交易的一般程序应包括询盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。 第六页，共三十九页。 二、询盘（Inquiry） 询盘（“盘”是指各种交易条件的内容）是指拟交易的一方，向另一方询问买卖该项商品的有关交易条件。 询盘可由买方发出，称为“邀请发盘”（Invitation to Make an Offer），也可由卖方发出，称为“邀请递盘”（Invitation to Make a Bid）。 例：Interested in Color TV Set HARER Brand Mode 345, Please offer. （对海尔牌型号345号彩电有兴趣，请发盘。） 询盘对于询盘人和被询盘人来说，都没有在法律上的约束力（Without Engagement）。接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。但是从商业礼仪角度，收到询盘的一方应迅速作出答复。 第七页，共三十九页。 三、发盘(Offer) (一)发盘的定义及具备的条件 根据《公约》（CISG）第14条第一款对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。 第八页，共三十九页。 一项发盘的构成必须具备下列四个条件： （1）向特定的受盘人发出 （2）表明订立合同的意旨 （3）发盘的内容须十分确定 （4）发盘送达受盘人生效 第九页，共三十九页。 (二)发盘的撤回和撤销 在法律上，“撤回”（Withdrawal）和“撤销”(Revocation)属于两个不同的概念。撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。而撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力。 《公约》第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”即发盘不可撤销，只可撤回。 第十页，共三十九页。 （三）对发盘有效期的规定 通常情况下，发盘都规定一个有效期（Term of Validity），作为对方表示接受的时间限制。发盘人明确规定发盘的有效期，是从发盘送达受盘人时生效开始直到限定的期限届满时为止。如：“发盘限8月15日回复，我方时间为准。”（Offer Subject Reply August Fifteenth Our Time） 当发盘未具体列明有效期时，受盘人应在合理时间内接受才能有效。至于该“合理时间”（reasonable time）究竟多长，国际上并无明确的规定或一致的解释，也容易引起业务纠纷。因此，在我们的对外业务中，对发盘的有效期以作出明确、具体的规定为佳。 第十一页，共三十九页。 （四）发盘的失效 发盘的失效（Termination）是指发盘失去了法律效力，发盘人不再受发盘的约束，受盘人也失去了接受