招商中的首次间接接触.ppt

招商中的首次间接接触使用部门：厂家总部销售部门使用对象：招商助理类别：招商难度级别：初级导入次序：初期 * 第一页，共三十一页。 内容纲要 基本说明 基本流程 直接接触的风险 对招商专员的支撑 资料信息核对 快递名义核对 直接确认 邮件发送 寄送快递 快递内容设计 企业介绍文件 快递物品配置 快递的包装 网查签收 接收电话 电话跟进 电话要点 基本话术 答复类别 态度初判 择机预约 其他回复 简单建档 时间进度管理 资料移交 * 第二页，共三十一页。 一，基本说明 从安全角度考虑： 与招商对象的首次接触，不宜采取直接上门见面的方式。 而是通过厂家总部的招商助理，进行间接接触 （快递、微信、电话、短信、邮件等）； 在互相了解基本情况，并确认经销商有初步意向之后，再来安排招商人员上门见面。 避免盲目拜访，提升招商效率。 * 第三页，共三十一页。 二，基本流程 已经获取的经销商资料； 经过初步的简单甄选（基本条件甄选）； 资料信息核对； 寄送快递； 电话确认快递的接收； 初探意向； 择机预约。 * 第四页，共三十一页。 三，直接接触的风险 第一次的现场见面 直接形成初始印象； 无法确保招商人员的现场发挥水平； 乃至经销商当前的心情； 一旦形成负面印象，后期很难改变。 在没有前期铺垫的情况下 双方直接见面； 互相的了解程度有限，难以产生兴趣； 更难以建立信任； 经销商的戒备和怀疑心理难以消除； 沟通难度大，后期推进困难，甚至陷入僵局。 * 第五页，共三十一页。 四，对招商专员的支撑 对于招商专员而言：首次上门拜见新经销商； 没有交往基础，没有情况了解，没有前期铺垫 心理压力和技术难度都较大； 若是厂家总部的招商助理，在前期做好相关的铺垫工作，并预约好经销商； 再去上门拜访的话，无论心理压力还是沟通针对性，都要提升很多。 * 第六页，共三十一页。 五，资料信息核对 通过《国家企业信用信息公示系统》 进行公司基本信息核对。 尤其是公司名字和法人名字， 注意，有些公司的法人不一定是实际老板。 地址和名字的确认，先不暴露公司名称， 而是假借快快递公司的名义进行确认。 * 第七页，共三十一页。 六，快递名义核对 年轻男性； 使用手机； 直接电话经销商老板； 话术： “我是快递，是XXX（对方全名）吧？你这里的地址是XXX路XX号吗？有个快递”。 对方若是问哪里的快递，回复：是XX省一个XX厂寄过来的。 * 第八页，共三十一页。 七，直接确认 若是前期有过联系： 例如在招商论坛上曾经见过面、或是有熟人介绍； 例如某个经销商所介绍并提前打招呼的； 可直接说明情况； 直接确认或是询问地址信息。 * 第九页，共三十一页。 八，邮件发送 在确认资料信息的真实性以后， 若客户资料上有电子邮件的，可先发送电子邮件过去。 邮件标题为： XXX厂家呈送XXX公司XX总的邮件 发送内容为： 《企业介绍册》 基本的市场运营规划说明文件 对当前行业市场的分析说明文件 对经销商自身问题的分析说明文件 * 第十页，共三十一页。 九，寄送快递 为目标经销商寄送快递； 作为基本接触手段； 让经销商对企业情况有简单了解； 初步建立多元化兴趣点； 并为接下来的电话沟通进行铺垫。 * 第十一页，共三十一页。 十，快递内容设计 寄送快递给经销商。 除了让经销商了解企业情况， 传递基本的招商信息外， 还得让经销商产生初步的兴趣， 至少得要建立两个兴趣点： 对当前行业市场的精准分析； 对经销商自身痛点的把握和分析。 总而言之，无论厂家和产品，还是行业分析，或是对经销商自身问题的分析，总得要有一个点能让经销商产生兴趣的。 * 第十二页，共三十一页。 十一，企业介绍文件 企业的介绍说明文件中，对企业自身及员工的介绍切忌高大全。 防止让经销商产生过高期望值。 在实际首次会面时，产生落差。 应尊重事实情况，客观理性。 重点突出： “安全、规划清晰、稳步推进、创新亮点”。 * 第十三页，共三十一页。 十二，快递物品配置 《企业介绍册》； 《商品样品》，若商品过大过重，可使用平叠的包装盒或商标设计稿； 基本的市场运营规划说明文件； 对当前行业市场的分析说明文件； 对经销商自身问题的分析说明文件； 经销商图书； 经销商内部管理工具。 * 第十四页，共三十一页。 十三，快递的包装 要有一定的立体体积，纯扁平的文件资料快递，甚至都不会被拆开； 相关文件，应有文件封套； 文件封套上有经销商公司及老板名字； 包装纸箱使用全新纸箱，不用旧纸箱； 快递外部加贴公司不干胶标签和重要客户标签。 * 第十五页，共三十一页。 十四，网查签收 在快速寄送后，在快递公司网站上查询签收情况。 但是，这个签收不代表是老板本人签收，可能是快递员自己代签、或是公司前台人员代为签收的。 网查签收与真实签