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不能不了解的中药学术推广模式 自2013年GSK事件后，不断有企业因为带金销售被曝光。反腐风暴让越来越多的企 业认识到：带金销售已经到了穷途末路!只有真正的学术推广，才能引起医生的兴趣和共鸣， 进而转化为销量。 现存学术推广的模式 ◆带金模式——学术活动，给予参会医生每人参会费用，并赠送礼品。 ◆旅游模式——免费旅游，赠送礼品或现金。 ◆伪学术模式——产品定位模糊，优势不突出。厂家自圆其说，无根据或根据不足的 学术活动。 ◆学术推广模式——利用专业幻灯、DA(彩页)等工具，对医生及客户进行专业交流， 让医生更加了解产品优势，进而利用连环策略，转化成处方或销量。所有数据及资料可溯源， 遵从询证医学原则。 现阶段，制药企业用的最多的是前三种。真正的投入人力、物力去专心做学术的企业， 少之又少。对自身学术推广没信心或者对自身产品认识不清，都导致了产品的学术推广效果 不好。加上国家的整治力度，制药企业已经无可选择，只能选择正规、真正的学术推广! 学术推广SOP 其中，连环的学术策略及学术推广的内容，决定学术推广的效果及产品销量。 中药的学术推广模式 ◆中药西推——中药的产品特点、药理等通过西医能理解的现代医学方式表达，完全 不体现中药特点 ◆中西结合推广——中药部分内容，加上大量现代医学内容，体现部分中药特点 ◆中药中推——完全按照中医中药特点及内容，挖掘产品背后不为人知的内涵，让中 医明白，西医认可的学术推广模式 中药推广模式的优劣势分 各自推广模式代表企业 【中药西推】步长制药： 步长制药作为国内中药企业的翘楚，连续三年获得中国制药百强榜第八位，中药企业 第一位。和其强大的营销模式和团队是分不开的。在大多数企业还不知学术推广为何物时， 步长制药已经从2008年开始导入学术推广体系。 经过数年的发展完善，其专利产品76个品类基本都有相匹配的学术推广内容。步长制 药始终把中药的学术推广放在营销活动的重点，成立十大事业部及市场部，集团市场部人员 多达60多人。 步长制药利用强大的国内一线专家团队，为其产品进行大量的临床试验。在产品的发 展周期中，产品的立项、药理、病理等都有大量的临床医生参与，为其产品提供了大量的临 床数据。使得其在营销活动中，有底气也有论据去应用中药西推的模式。 步长脑心通、倍佳丹红注射液、稳心颗粒作为三大主打品种，在赵步长教授的“脑心 同治”理论支持下，在全国遍地开花。中药西推模式在步长制药，被奉为未来10年不变的 推广模式。 中药西推学术推广模式，作为步长制药发展的助推器，把步长制药从一个销售额不足 亿元的企业，推到了今天年销售额超过100亿的大型中药制造航母。 【中西结合推广】以岭药业 以岭药业作为国内第一个院士主掌的上市中药企业，从2011年上市开始，成为其 中药企业效仿的对象。吴以岭院士，提出“络病学”理论，并列入中医药院校选修教材。为 以岭药业的产品的推广提供了部分理论支撑。 以岭药业引入学术推广后，成立了专门的部门并在全国进行了一系列学术活动。起初 以中药中推内容为主，但由于 “络病学”理论在临床医生中缺少受众，临床医生产生排斥感。 以岭药业学术模式逐渐转型为中西结合推广，选择高学历、经验丰富的人员担任推广 人员，在全国建立样板学术区域。中药西推模式，帮助参松养心胶囊、通心络胶囊迅速占领 临床市场。成为和步长、修正、天士力齐名的制药企业。 【中药中推】陕西健民制药 陕西健民制药是一家小型中药生产企业，从2010年引入学术推广，并建立市场部。 自有专利品种4个，但都销售情况不佳。 逐渐完善学术推广模式，开始中药中推学术推广模式。挖掘其产品的背后的内涵及产 品故事，从产品的组方药材、方源等入手，了解产品与中医药文化及中国传统文化的关系， 开始推广“中药中推”。2011年，健民制药学术推广模式成型，产品增长率337%。 哈尔滨蒲公英药业。安脑丸在2011年之前销售业绩一直不佳。该公司寻求策划公司 重新制作宣传DA，开始引入学术推广。按照“中药中推”模式重新定位策划安脑丸，2011 年年末，安脑丸销量直线上升，增长率56%。 以上企业从自身发展中寻求突破，在发展中不断摸索，学术推广，无疑给这些企业的 腾飞插上了翅膀。 但学术推广模式的同质化，导致普通的学术模式