保费经营管理及工作要点.ppt

4.以目标追踪为落脚点 以目标追踪为落脚点。各营业单位、各团队年度、季度、月度目标一旦制定，不得更改，改得只能是方法和措施，做好及时追踪，确保目标达成。实实在在地提高保费收入，提升保费的市场占有率，提升业务团队收入，提升业务团队留存。 第二十八页，共三十七页。 目 录 第二十九页，共三十七页。 支公司经理工作要点 要点一：三会经营，制定清晰的经营节奏，其核心是将任务前置。 三会经营，即早会、创业说明会、产品说明会的经营。 “一月经营，在于前15天的经营”。明确要求，10日之前，必须办一场规范的创业说明会，集中力量做增员；15日之前，全力以赴办一场产品说明会。 第三十页，共三十七页。 要点二：实动人力分类 实动人力的产能定位需要明确，在明确后，接下来的工作就是将代理人逐一定位，将支公司每一位实动人力作合适定位，一个也别落下。 一个健康的团队，从合格人力到高手，每一个层面的代理人都应该拥有，而且应该呈“橄榄型”分布，两端少中间多。如果说我们经营的重点在于实动人力经营的话，那么我们工作的重中之重则在于标准人力和骨干人力的经营。 随着标准人力和骨干人力的不断增多，在“吸引力”之下，必然有一些合适人力跻身为标准或骨干人力；在大数法则之下，必然有一些骨干人力蜕变为精英或者高手。 良性循环的现象，当我们全力以赴经营标准人力和骨干人力时，由于大数法则，精英和高手将自然增加，而标准与骨干人力将从合格人力或引进人力中得以补充，倘若精英占比提升至10%、高手占比提升至5%，则机构的产能将有很大提升。 第三十一页，共三十七页。 要点三：产品策略 从事保险营销，代理人只需掌握三样东西：一是专业知识，二是展业技能，三是目标市场。 其中的核心是对产品的熟悉与热爱。当代理人喜欢什么险种的时候，客户就会喜欢什么样的险种，这是市场销售中存在的一种普遍现象，不容回避。 基层营业单位其实质是一个销售单位，我们必须要有自己鲜明的主推险种、主打险种。 第三十二页，共三十七页。 要点四:方案经营 顺势而为，才有所作为。这是基层销售单位及其团队在经营中应该牢记的经营准则，经营管理者要和上级机构的经营方向保持一致，目的在于赢得尽可能多的公司资源。 保险公司的经营，费用总量控制是固定的，唯一的不同在于不同的时间节点，费用分配比例因经营方向和侧重点不同而有所轻重。 当公司重在推动某个产品的时候，会将费用重点投入到提升该产品的佣金率或奖金比例上，支公司就不能不响应甚至背道而驰，而是应该全力以赴推动该产品的销售，以争取到来自公司更多的资源，给予代理人更高的收益。 第三十三页，共三十七页。 兵无常法，水无常态，待时而动 ！ 兵无常法，水无常态，待时而动 ！ 保费经营管理及工作要点 ---有规模人力才会有规模保费 刘华勇 第一页，共三十七页。 目 录 第二页，共三十七页。 保费与系统 第三页，共三十七页。 自然保费、激励保费、管理保费 第四页，共三十七页。 自然保费 顾名思义，就是保险公司的营业机构因为营销员的存在自然而然产生的一种保费。 “自然保费”的获取，是保险公司最初级的经营模式。这也就是为什么说，保险营销团队的经营管理，不想做事似乎什么都可以不做；如果想做，却会有做不完的事。 经营最为“失败”的保费。 第五页，共三十七页。 激励保费  为了提高保险营销员的展业积极性，保险公司会通过一些激励方案来促进代理人展业，提升保费，这样的保险叫“激励保费”。 激励的种类有多种：制度层面、激励方式……。在物质激励特别是在精神层面的荣誉激励下，往往会生产出几倍于“自然保费”的激励业绩。 “激励保险”不失为保险公司经营的一种有效手段，但绝非最佳手段和科学手段。 第六页，共三十七页。 管理保费  保险公司经营中，最科学、最能确保可持续发展的保费来源是“管理保费”。 “管理保费”的高低，最能反映保险公司特别是保险公司基层销售单位——支公司经营管理能力的高低。 保险公司需着力于基本面的经营、基础管理工作的夯实。通过保险公司对保险代理人的科学、健康管理，得到的保险费收入将是持续的、稳固的、长远的。 第七页，共三十七页。 目 录 第八页，共三十七页。 经营思考 首先和各位管理者者探讨一个问题： 您觉得您的支公司是6月总保费高呢还是7月总保费高？ 第九页，共三十七页。 答案一： 当然是6月的高。因为7月天气变热，6月天气适宜，代理人伙伴们肯出门拜访；7月旅游奖励活动多，而且6月是季度结束考核月。 有道理，你是合格的经营者，但不够优秀。 第十页，共三十七页。 答案二： 我希望哪个月份高那个月份就会高。 恭喜！你是个优秀的经营者。 你在积极主动的做经营，你有存在的价值，机构有你和没你到底就是