电话销售技巧基础篇.pptxVIP

电话销售的准备工作 态度是成功的敲门砖 尊重对方，增强自信 完美动听的声音、语调 完善语音的方法 语速、语调要与对方恰当的配合 战胜与销售有关的一切恐惧心理 确定明确的目标 第1页/共39页 尊重对方增强自信 第2页/共39页 尊重对方增强自信 身体语言至关重要 即使客户看不见电话营销人员的形象，营销者的身体语言仍然非常重要。 电话中，声音能够传达出营销人员许多潜在的信息， 它像一面镜子，客户甚至能够“听”营销人员的皱眉。 接听电话的姿势也会影响营销人员的声音语调。 因此，营销人员在接听电话时需要端正态度，营造良好的谈话氛围。 第3页/共39页 完美动听的声音、语调 第4页/共39页 完美动听的声音、语调 “1，4，2”呼吸法 在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟 狗喘气法 像我一样喘气每次持续3分钟 第5页/共39页 语速、语调要与对方恰当的配合 打电话时，说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要 配合对方，尽量与对方协调。如果双方语速及语调相差太远，则会给沟通带来困难。 语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的是自己，如果别人说话的频率和自己协调，则很容易产生亲切感，当然也会收到良好的效果。 第6页/共39页 战胜与销售有关的一切恐惧心理 第7页/共39页 要想战胜电话销售时的恐惧心理，道理与击 碎巨石的道理其实是一样的。一锤击不碎巨石，就多击几锤，一句话，坚持就是胜利。多打电话，并且坚持不懈地打电话，就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。实际上，拨打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。 第8页/共39页 作为销售人员，如果消极地只考虑不断地打电话给客户，会打扰别人，这样一来电话销售就难以进行。正确的观点应是：打电话是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。做到动机单纯，心无杂念，抱着帮助他人成长的态度，就不会有过的挫折感。 第9页/共39页 确定明确的目标 作为一名电话销售人员，其基本目标是成为一名成功的职业电话销售员。更具体的目标还有：比如一天打多少个电话，有多少个有效电话、销售额等等。那么，怎样确定工作目标呢？首先要明确影响工作效率的因素，其次再与经理讨论一下工作目标，在经理的帮助下，建立工作目标，在可能的前提下，最好能建立长期和短期的目标，然后定期进行检查修订。 第10页/共39页 掌握产品的利益和特征 充分掌握产品的利益和特征 作为一名电话销售人员，不能像面对面的销售那样给顾客演 示产品，只能利用声音和语言， 因此，充分掌握产品的利益和特征就显得尤为重要。 第11页/共39页 学会运用5W1H 新闻传播中通常提到5W1H，在电话营销中，也有5W1H的技巧，其内涵相差不大。 所谓的5W是指：When（什么时候） Who（谁） What（什么事） Where（在哪里） Why（为什么） 1H就是How（怎样进行） 第12页/共39页 在打电话之前，电话营销人员要事先确定此次打电话的目的：推销产品、解答疑问或预约时间以及了解决策人等。运用5W1H技巧，充分准备在电话中要说的内容，不仅会增强自信心，还会给客户留下条理清晰的良好印象，容易获得客户的信任。 在商业电话中，5W1H是重要的基本资料。5W1H技巧既适用于打电话，还适用于接听电话。那么电话营销人员在准备要说的内容时还需要注意哪些问题呢？ 第13页/共39页 好记性不如烂笔头 完全没有任何记录的情况下，一般人在打完第五个电话之后，就已经记不清第一个电话的内容了，更不可能记清楚客户的特殊要求。一名电话营销人员，每天也许要打50个或70个电话，如果完全没有记录，就相当于一直在做无用功。通过客户档案随时做记录，就会避免做“无用功”。 简单的客户档案包括客户的姓名、职务、电话、公司名称和地址以及所开展的业务。主要针对客户推销的是何种产品和售后服务，在推介过程中强调的是产品的何种特征，客户提出了什么异议，有什么特殊要求等各项内容分别进行记录。当然，根据个人的不同需要，还可以增加相应的内容。 第14页/共39页 第15页/共39页 目录 第16页/共39页 电话销售的注意事项 第17页/共39页 电话销售的开场白 开场白的三个步骤 第18页/共39页 电话销售的开场白 电话推介的开场白含有三个步骤： ①营销人员要郑重其是地介绍自己和所在的公司，给对方留下较深的好印象； ②营销人员要采用一种激发客户兴趣或好奇的方式，直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处，让客户意识到可以获得很多的实际帮助； ③为了给客户提供尽可能多的实际益