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柏瑞美-美妆品牌抖音玩法！ 今天就和大家聊聊抖音的彩妆类目吧！我们对比了6月抖音上彩妆类品牌榜单top10的相关数据，其中colorkey、毛戈平、柏瑞美、FV这四个品牌的达播比例都大于自播，接下来我们先重点分析一下柏瑞美的一些抖音玩法。 PRAMY柏瑞美 柏瑞美品牌以定妆喷雾这一爆品为大家所熟知，该品牌专注探索长效持妆技术，创造性地将彩妆工艺与科技融合，在定妆领域占据着重要的位置，柏瑞美是较早一批进入抖音直播市场的品牌，他们在抖音已经有了自己比较成熟的直播运营体系。 在近1个月中，柏瑞美在抖音的销售额达2,380.5w?、销量达44w件?、推广商品数达376件、关联达人数788个，总体美妆护肤行业排名第36位，在美妆品类这个竞争比较激烈的领域里表现还是不错的。 数据来源：蝉妈妈 （1月28日-7月26日） 这是取自近180天柏瑞美品牌不同粉丝区间达人的销售情况，我们可以很明显的看到： 柏瑞美达人直播带货总销售额1.45亿，在大于100w粉丝区间里的头部达人所带来的销售占据了整体销售的大约63%，粉丝量大于500w的，占销售比例42%左右，且柏瑞美超过500w粉丝量级的达人只占大约3%，这属于典型的头部达人带动整体销量的玩法，同时也可以说明达播带来的价值是很高的。 那么柏瑞美品牌它们达播带的好的原因主要有以下三点： 一、产品价格带优势，适合各类博主转化 柏瑞美的达播渠道销售额占据整体销售的74%以上，是该品牌主要的带货方式。其次柏瑞美的客单价处在50-70元之间，主要拓展的是国内低端美妆市场。同时价格也很适合不同类型不同粉丝体量的博主进行转化售卖。 ? 柏瑞美品牌确定了合适的产品流通价格后，相对于自播来讲，利用垂类达人的种草行为更能获取用户的信任。柏瑞美BD的头部达人大部分都是美垂类博主，因为定妆喷雾还是有一定的背书要求的。 一般使用定妆喷雾的人群都是对化妆有一定了解的人，所以他的客户群体一般就锁定在了30岁以下的有化妆意识的年轻用户，当然随着年轻用户的不断扩展，他们会带动起后半部分的用户了解和学习。 主要购买的地域分布中，二三四线城市占据了大致50%以上，说明消费主力军都在这些级别的城市中，普遍消费水平没有特别高，也对应了柏瑞美的主要拓展市场和客单价水平。 二、产品曝光优势，品牌在抖音的曝光量达上亿级 在柏瑞美产品方面，我们可以看到柏瑞美定妆喷雾这一件单品起码占了销售额的80%以上，而且我们可以看到他的关联达人数远大于其他产品，说明柏瑞美投入了大量的成本在打造这个爆品身上，利用这件爆品可以形成自身的优势，为其他产品进行渠道上的开路。 我们在巨量算数上搜索“定妆喷雾”的内容关联词，很明显的能看到柏瑞美的关联程度非常的高，基本上搜索“定妆喷雾”的出来的几乎都是柏瑞美品牌。从侧面反映出柏瑞美品牌和定妆喷雾这一品类是牢牢地捆绑在了一起， 在这个美妆彩妆品类范畴里只要说到定妆喷雾，我们大部分人第一时间会产生联想的也几乎是柏瑞美这个品牌。这也是他的品牌玩法之一，就是最大化的将一个产品打爆到只要提到她，大部分人的印象里就是我这个品牌。 数据来源：艺恩数据 7.20-7.26 在搜索关联词中我们可以看见，MAC、酵色、UD、欧莱雅等品牌热搜在近一周的排名更高，首先它们在后期也推出了定妆喷雾这一产品，且这些品牌本身就是比较有名的，所推出的产品自然会受到大家的关注，所以柏瑞美需要持续加码，维持住自己领先的位置。 顺着关键词搜索方向，我们来分析一下柏瑞美在抖音上的关键词数据。 我们在抖音分别搜索“柏瑞美”和“pramy”两个相关话题搜索量，可以发现柏瑞美的中文搜索词的播放量是最高的，同时我们可以的看到这个品牌在抖音的整体曝光量，柏瑞美的曝光量是不错的，达到了亿级。 其次我们在上文知道定妆喷雾和柏瑞美这个品牌的关联度非常的高，几乎提到定妆喷雾就一定会与柏瑞美有关，所以我们又进一步搜索了“定妆喷雾”这一搜索词，他的播放量达到了20.7亿，也可以看见话题封面就是柏瑞美，里面的关联视频也都有柏瑞美定妆喷雾的出现。所以品牌方除了大力推自身品牌关键词的时候，也可以高度关联自身爆品的搜索关键词。 三、垂类博主，实现教育与转化 在分析的达人的时候，我们也发现除了一些明星以外，吴小白的游乐园、潘雨润、炫迈妹子、道上都叫我赤木刚宪等等几位头部带货主播是彩妆品牌比较常见的投放达人。这几类博主的曝光量是很高的，对于一些经常刷抖音的用户具有很强的教育和转化作用。 当然，如果想要提高品牌的覆盖率和认知度，这几位核心达人是不可避免地要去投放的。柏瑞美在投放的时候这些达人都有去BD到，这样可以做到垂类带动泛垂类再带动长尾部达人进行产品推广售卖。 柏瑞美品牌达播销售情况 数据来源：蝉妈妈 我们整理了一些月份柏瑞美的销售情况以及关联情况。总的来说，柏瑞美的销量呈现一个持续下降的趋势