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企业营销渠道冲突与管理战略分析 　　摘要：营销渠道冲突管理一直是企业营销管理工作的难点，而企业对营销渠道的管理水平将会对其市场竞争力水平产生深刻影响。基于此，本文阐述了当前的企业营销渠道冲突管理工作的目标和作业原则，并且对开展企业营销渠道冲突管理工作的合理流程进行了分析，进而提出了有效开展相关工作的策略，希望能为相关工作人员提供参考。 　　关键词：企业管理;营销渠道;冲突管理 　　前言：市场经济的飞速发展为企业带来了发展机遇，也为市场营销工作的开展带来了挑战。目前，各营销主体之间的矛盾导致营销渠道冲突不断，严重浪费了企业的资源和成本，更在一定程度上对企业的经营发展造成了阻碍。为此，相关工作人员应该深化企业营销渠道冲突管理研究，进而提出可行的管理战略。 　　一、企业营销渠道冲突的成因 　　企业必须协调好产品制造商、经销商和市场消费者之间的关系，才能实现长远发展。对于厂家而言，营销渠道不仅是重要的外部资源，更是产品价值实现的忠实载体;而对于商家的而言，营销渠道既是内部资源又是商品价值实现的有机载体。当前，商品市场竞争不断加剧，而渠道冲突也在不断增多。造成企业营销渠道冲突的原因主要分为三个方面：其一是营销目标的不一致，经销商、制造商以及企业在营销目标上缺乏一致性，必然会引发营销渠道的冲突。其二是营销渠道发展的多元化，当前在市场营销方面传统分销渠道与互联网营销平台并存，多种营销渠道共同参与竞争必然会导致渠道冲突。其三是营销信息具有不对称性，在营销环节不同营销渠道在信息传递和共享方面存在较大问题，这种信息不对称会导致渠道利益主体的感知偏差，进而引发渠道冲突。 　　二、企业营销渠道冲突管理的目标与原则 　　1.管理目标 　　为了有效确定企业营销渠道冲突管理目标，相关工作人员需要明确企业现行的营销渠道合作模式，这样才可以有效地为避免冲突作业提供导向。相关工作人员需要确定的是，企业营销渠道冲突目标的确定并不是一项简单的工作，而是一个具有持续性和复杂性的工作。在实践中，各个营销渠道利益主体应该协同发展，制定一个共同的目标，保证此目标的设定可提高渠道整体的满意度，为各利益主体带来效益。因此，相关工作人员应该从多角度出发，以构建企业营銷渠道冲突管理目标体系为基础开展实践工作。在实践中可以从建立预防性目标、冲突缓解性目标、冲突化解性目标和无冲突目标四个方面着手作业。 　　2.管理原则 　　企业营销渠道冲突管理原则是提出和制定企业营销渠道冲突管理战略的基础，也是相关工作开展的本质要求。所以，在实践过程中，相关工作人员应该遵从以下原则开展企业营销渠道冲突管理工作： 　　首先，高效原则。企业所指定的营销渠道冲突管理战略必须是基于企业发展现状和营销管理需求的，这样一来相关工作的开展才能达到帮助企业拓展销售渠道、解决渠道冲突、降低销售成本和提高企业销售质量与效率的目的。 　　其次，系统化原则。企业在营销渠道冲突管理方面所开展的工作，必须具有系统化特点，这样才能保证以理论与实际的有机结合形成管理办法，确保管理战略可以为规范企业渠道冲突解决方法提供保障。 　　最后，创新原则。随着市场经济条件和发展形势的变化，企业的销售渠道不断增多，而渠道冲突问题的成因和问题类型也不断呈多元化趋势发展。这就要求相关工作人员在开展企业营销渠道冲突管理工作时建立灵活性高、适应性强、创新性佳的工作体系，以便于科学性地引导企业结合实际发展情况创新冲突管理方法，促进工作质量和效率的提升。 　　三、企业营销渠道冲突管理战略 　　1.明确营销渠道冲突管理流程 　　在制定企业营销渠道冲突管理战略之前，相关工作人员需要明确此项工作的作业原则、目标和流程，这样才可以保证其制定的管理战略具有针对性和有效性。而基于当前已有的营销渠道冲突管理经验和实践工作的需要，笔者对企业营销渠道冲突管理流程进行了如下总结： 　　第一，识别企业营销渠道冲突类型和性质。为了能有效地解决企业的营销渠道冲突问题，相关工作人员应该先完成冲突识别，再制定冲突管理方案。所以，在实践工作之中相关工作人员要先确定当前是否存在现实或潜在的营销渠道冲突，而后确定其属于良性冲突还是具有破坏性的冲突。此后，还需要根据冲突的实际情况确定其类型，通常来说营销渠道的冲突表现在利益、服务和关系三个方面。 　　第二，分析企业营销渠道冲突的成因。鉴于企业营销方式的复杂化和市场的多变化，企业营销冲突的成因也对较为复杂，所以在实践工作中相关工作人员必须先对冲突成因进行合理分析，才可以制定出有针对性的营销渠道冲突解决策略。那么，为了完成这一关键性工作，相关工作人员需要在明晰营销渠道冲突类型后，对冲突成因和方式进行分析。然后