完整版策划与销售关系2【经典】.pptVIP

房地产筹划与销售的整合沟通 深圳商道天衍置业参谋 前言 筹划和销售同属营销体系，是工程营销的两股重要的力量，都是工程成功的关键，可都过分强调自己的重要性. 筹划说筹划更重要，因为好的筹划可以让销售更加轻松，销售完全按照筹划的思路和步骤执行，便可顺利完成销售；筹划是战略和策略的制定者，销售只是简单的执行者；筹划是运筹帷幄之中，决胜千里之外的军师，销售只是开疆拓土，攻城拔寨的将士的角色. 而销售说工程最终目标的实现都要完全依靠销售人员去完成，销售人员直接面对消费者，更加了解市场变化，客户需求，销售人员处于无可争议的主体地位，一切资源都要为销售效劳，筹划也是为销售效劳的，销售相对而言对工程更加不可缺少. 孰重孰轻？似乎是一个很难立刻解答的问题，让我们回忆一下在房地产工程营销整体流程，筹划和销售其实在不同阶段扮演的不同角色，不同职责.由于工程操作的各个阶段工作内容的不同以及筹划及销售的工作重点不同，决定了双方在其中所产生的作用及影响是此消彼长，不断变化的. 第一阶段 市场研究 筹划人员参与市场研究和区域客户分析，确定最终的产品类别、档次、产品比例、针对性较强销售客户群体. 销售人员有更加敏锐的市场触觉，可以提供更加丰富的市场信息. 第二阶段 产品规划及定位 筹划人员最为主导参与产品的规划建议和前期定位〔形象定位、产品定位、价格定位等〕. 销售人员可以根据经历〔例如某些户型更加畅销，总价控制，产品细节的客户偏好等等〕提供相关的建议. 第三阶段 销售准备 筹划进展筹划方案，并让销售人员了解筹划的宣传重点. 销售人员及时了解前期到访客户的想法、关注点，印证筹划的思路、策略是否符合原有构思，并让筹划人员根据情况作出合理调整. 第四阶段 销售 主要是销售人员根据筹划制定的筹划按部就班进展完成销售. 筹划人员根据销售人员的反响进展策略上的调整. 结论: 从上面的全程营销过程可以清楚的看出在营销的各个环节中几乎都需要销售和筹划共同参与，互为依存，互相促进，因此，销售和筹划之间的关系可以说是：协同作战，密不可分的，无论孰重孰轻，不存在谁更为重要的问题. 明晰了上面的这个问题，但是在具体的工程操作过程，筹划与销售之间还会有很多沟通不畅，互相指摘的现象出现. 筹划与销售的困惑 筹划同事常常有这样的抱怨： 我们筹划做了那么多方案，为什么楼盘还是销售不畅？ 为什么广告出街了，客户到访量还是那么少？ 为什么短信发出去了，来电量不多呢？ 为什么这个月的成交率总是那么低？ 为什么有些户型一直滞销？ 客户到底真实的需求是什么？ 筹划出来的方案为什么执行效果不好？ 促销活动实施后为什么对销售没有促进？ 销售人员为什么执行工作不积极主动？ 销售报表上的数字〔到访量、来电量〕是真实可靠的么？… 销售同事常常有这样的抱怨： 客户到访量这么少，筹划部为什么不打广告，不搞活动？ 打这样的广告根本没有什么吸引力！ 活动做的一点创意一点没有，失败！ 定位是什么意思，为什么不直接说绝版地段，成熟配套？ 这么热天还要出去踩盘，真累……，筹划跑哪去了？ 这个方案执行起来很难，还是用自己的方法吧！ 花那么多钱打广告、做活动还不如折算成折扣回馈给客户？ 真不知道你们这些筹划的天天在干些什么？ 公司为什么只重视筹划人员，不重视销售人员？ 筹划人员也要听听我们销售人员的意见！…… 为什么会出现上述这些现象？问题的症结在哪儿里？ 沟通出现了障碍.“沟通〞不仅仅只是人与人之间的对话交流，更是企业各部门之间的一个有机的整合的过程.在筹划与销售之间必须有效的沟通，将筹划的理论功底和策略思路与销售实践经历结合起来才能整合形成一支强大的具有战斗力的团队，表达出我们代理公司的专业水平，才能攻无不克，战无不胜，才能更好的为开发商效劳，才能得到开发商的信任. 筹划和销售的沟通整合的九大原那么 沟通原那么一：平等沟通 沟通原那么二：真实可靠的信息 沟通原那么三：亲身体验 沟通原那么四：换位思考 沟通原那么五：及时反响及修正 沟通原那么六：无限与无界的沟通 沟通原那么七：建立统一战线 沟通原那么八：制度化保证 沟通原那么九：赢在执行 沟通原那么一：平等沟通 沟通自然要建立在一个平等、互相尊重的根底上.筹划和销售是两种性质不同的工作，地位平等自然的沟通，才能更有效的沟通出大家所要得到的问题.这里的地位指的不仅是职位的地位，更是我们沟通时的态度的地位，只要双方保持平等的心态来沟通，就可以为沟通建立一个很好的根底平台，只有平台的宽广才能到达平等的沟通，才能使大家畅所欲言，言之不尽，才能发现工作中的众多问题，找到最有效的解决