商务谈判 教学大纲.docxVIP

《商务谈判》教学大纲课程代码:（） 课程名称：商务谈判学课程学分：3 课程学时：48学时（其中案例教学或实践学时建议根据教学具体情况定为8-16学时） 课程性质：必修课建议修读学期：第6学期 适用对象：工商管理一、课程概况 （一）教学目的 本课程为工商管理专业的必修课程，亦为其他财经、贸易、法律、行政管理类专 业的选修课程。当作为其他有关专业的选修课时，本科可以在第三学年开设，专科可 以在第二学年开设。 本课程是理论和实践密切结合的应用性学科，它具有知识面广、规那么性强、实践性 要求高的特点。本课程力求通过系统的理论学习和案例与实践教学，使学生较全面地 认识商务谈判的一般规律和特征，了解谈商务判的基础理论，掌握商务谈判的基本原 理、原那么和技巧，并由此培养基本的谈判技能。 （二）课程地位 本课程是学习者在完成有关民法、商法、会计、工商管理等专业课程之后的后续 修习课程，旨在引导学习者结合已有的专业知识尽快认知和熟悉有关商务谈判的基本 规律，掌握和运用有关商务谈判的技术原那么和方法。商务谈判学在整个专业课程体系 中具有基础性作用，是提高学习者专业技能和水平的不可或缺的基本环节。 （三）教学方法 本课程采用系统理论教学与案例教学相结合的方法，理论教学突出重点，案例教 学关注难点。依照对教学对象的层次性要求由低到高分别为案例观摩、案例分析、案 例模拟。 （四）学时分配（案例教学在课内实践环节中完成） 教学内容 第一章 第二章 第三章 第四章 第五草 第/ 早 理论学时 数 6 4 4 6 4 6 实践学时 数 0 0 0 2 4 4 合计 6 4 4 8 8 10 教学内容 第七章 第八章 第九章 理论学时 数 4 0 0 实践学时 数 2 2 2 合计 6 2 2 二、教学内容及要求 第一章引言（6学时） 重点：了解商务谈判活动存在的前提、当代主要谈判理论及其代表人物 难点：商务谈判的类型、成功的商务谈判活动具有的基本特征 （-）了解并掌握如下基本知识 1、全面了解商务谈判的基本概念、学科属性、基本观念和理论的产生、开展历程； 2、初步熟悉当代主要的谈判理论及其代表人物； 3、主要学习认识商务谈判的一般规律与原那么。 （二）掌握并正确应用以下基本知识 L商务谈判学的产生背景； 2、商务谈判的一般规律； 3、成功的商务谈判活动具有的基本特征。 第二章商务谈判者的培养与成长（4学时） 重点：商务谈判者应当具备的基本素质、谈判行为的自我管理 难点：规那么意识与契约精神的培育、商务谈判能力的培养 （-）了解并掌握如下基本知识 1、一般谈判能力 2、特殊谈判能力 3、影响谈判能力的主客观因素 4、谈判能力结构 （二）掌握并正确应用以下基本知识 1、提高谈判能力的途径 2、规那么意识 3、信用机制 4、正确认识学习商务谈判理论与从事谈判实践的关系 第三章谈判信息管理（4学时） 重点：商务谈判信息的基本特征 难点：商务谈判信息的衍化与衰变 （-）了解并掌握如下基本知识 1、重视谈判信息的现实意义 2、商务谈判信息的特征 3、商务谈判信息的目的 4、合法商务谈判信息的途径和方法 5、非法商务谈判信息的途径和方法 （二）掌握并正确应用以下基本知识 1、商务谈判信息的识别手段 2、信息与信息背景是一个整体 3、多渠道证实的必要性 4、注意理解信息的角度 5、对特定暗示保持敏感 6、谈判信息的传递渠道。 第四章契约条件的磋商（8学时） 重点：契约条件的构成要素、盘的基本概念与表达形式 难点：契约文本结构、盘的实战运用 （-）了解并掌握如下基本知识 1、盘的基本概念 2、盘的一般表达形式 3、盘在合同成果中最容易发生变异的关键点 （二）掌握并正确应用以下基本知识 1、虚盘的特征 2、实盘的特征 3、注意谈判过程中各方权利义务关系的平衡 4、注意对契约条款的可操作性审查 5、高度重视合同执行中权利义务主体实化与虚化的后果 6、虚头对成交可能性的影响 7、虚头的基本概念 8、虚头的设置水平对成交可能性的影响 第五章谈判过程的控制与管理（8学时） 重点：谈判班子主谈人的任命或选派原那么 难点：谈判班子领导人与主谈人的责任分工 （-）了解并掌握如下基本知识 L谈判班子人员的专业分布 2、商务性谈判与非商务性磋商的关系 3、谈判班子领导人对商务谈判议程的把握 （二）掌握并正确应用以下基本知识 L议程安排的基本形式 2、议程安排的派生形式 3、把握谈判议程的基本原那么 4、谈判议程实施过程中的检查 5、主谈人在商务谈判过程中应起的关键作用 第六章商务谈判策略与技术原那么的运用（10学时） 重点：如何制定有效的商务谈判策略、常见的谈判策略 难点：正确认识谈判策略与谈判技术原那么的关系、谈判技术原那么的应用 （-）了解并掌握如下基本知识 1、什么是商务谈判策略 2、如何