转介绍—寿险永续经营之道.pptVIP

1、赞美、鼓励客户。 2、要用引导性问题争取名单。 3、为对方圈定范围。 4、打消客户可能的顾虑。 5、提问时递上纸、笔。 6、结合新险和少儿险 争取转介绍时的要领 第三十页，共四十三页。 实战演练1 客户终于签单并将保费交给了你，你想乘势让客户转介绍，该如何做？ 第三十一页，共四十三页。 ) ) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 ) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 转 介 绍 —寿险永续经营之道 第一页，共四十三页。 课 程 目 的 认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 练习不同场景的转介绍方法 掌握转介绍的训练 第二页，共四十三页。 理念篇 第三页，共四十三页。 对于业务员来说，最重要的是什么？ 客户资源 第四页，共四十三页。 陌拜客户 缘故客户 职团客户 信函客户 目标市场客户 转介绍 客户的来源 各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户 第五页，共四十三页。 为什么要做转介绍？ 1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。 5、介绍的客户最容易建立信任。 第六页，共四十三页。 我 缘故 1/3 随机拜访 1/30 顺道拜访 1/30 陌生拜访 1/60 电话约访 1/150 同行法 1/30 1/45 资料法 1/30 目标市场 （区域开拓） 1/10 消费的地方 1/6- 影响力中心 1/2 保户 1/8 介绍 现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率 第七页，共四十三页。 调查各地100位优秀业务员 第八页，共四十三页。 LIMRA曾调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户，而我们最大的挑战就是要有足够的准主顾，而且唯有利用好既有的保户才能让我们持续发展下去。  第九页，共四十三页。 转介绍 最有效的业绩来源！ 第十页，共四十三页。 转介绍的优点 转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 第十一页，共四十三页。 获得转介绍的前提 1、客户相信我们的人品 2、客户理解寿险的功用 3、客户认同我们的公司 4、客户接受我们的商品设计 5、客户满意我们的服务方式 6、我们自己坚信寿险的意义。 第十二页，共四十三页。 转介绍的时机 递送保单的时候 送期满金、理赔金、保护出院时 客户签约之后 每次回访客户的时候 第十三页，共四十三页。 转介绍工具 保单 信函 紧急事件联络卡 便签纸 第十四页，共四十三页。 正确理解转介绍 真正的行销是让客户不断地给你转介绍 具备看到客户背后的客户的眼力 把转介绍培养成一种习惯 转介绍是优秀从业人员必备的技能 第十五页，共四十三页。 转介绍的误区 已经签了客户的单，不好意思再麻烦 调整心态，正确认识寿险的意义与功用， 理解保险对客户的价值。同时用服务与 诚意让客户满意。 克服要点 误区一 第十六页，共四十三页。 销售保单只为成交一笔生意 以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得 客户的认同。 克服要点 误区二 第十七页，共四十三页。 不敢开口要求转介绍 努力提高自身素质，培养自信；让客户认可 我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友 克服要点 误区三 第十八页，共四十三页。 强迫行销 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。 克服要点 误区四 第十九页，共四十三页。 拿到名单贸然拜访 和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。 克服要点 误区五 第二十页，共四十三页。 话术篇 第二十一页，共四十三页。 促成后的转介绍话术 李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可 我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您 的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如 果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？ 您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。 （递上纸和笔）最可能理解您买保险的朋友和同事会 有几个？ 第二十二页，共四十三页。 送保单时的转介绍话术 李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。 （递上纸和笔） 第二十三页，共四十三页。 回访时的转介绍