KA促销谈判培训资料课件.ppt

7、产品报价： 以零售价倒推方式的报价 以建议零售价为基数，给予大卖场15%折扣的产品报价 以大卖场的供货价作为给予其他K/A客户的供货价 顺加产品毛利的报价方式 事先了解各K/A客户对产品销售毛利的要求 当客户对销售毛利有大于15％的要求时，以提高建议零售价的方式，在保证与大卖场同一报价的同时，也让客户有足够的毛利空间 K/A的合同谈判 第三十一页，共四十七页。 K/A的合同谈判 7、产品报价： 每一个新品公司都有一个建议零售价 不同的客户类型，同样的产品报价 不同的客户类型，对销售毛利的要求会有所不同 同样的供货价，不同的客户会有不同的零售价 第三十二页，共四十七页。 2002年全国K/A的销售业绩 200万箱 2003年全国K/A的销售目标 600万箱 需要增长3倍 销售的增长来自于…….. 2003年K/A销售的目标和增长点 第三十三页，共四十七页。 K/A的促销 目的：有效使用TP费用，取得最大销售 促销计划的申请、审批、执行及反馈 促销的形式 K/A合同中的促销执行 K/A促销中的注意事项 第一页，共四十七页。 K/A的促销 促销计划的申请内容： 基本信息： 区域、促销商店、财务编号、店数、促销档期、促销的产品 陈列信息： 陈列形式、陈列费用 产品折让信息： 折让额度、供货价的调整、预估销售、预估折让金额 其他费用： DM费用、促销(理货)员费用、赠品费用、其他费用 备注： 对以上信息及费用的说明 第二页，共四十七页。 K/A的促销 促销计划的申请表格 第三页，共四十七页。 K/A的促销 促销计划的申请程序 第四页，共四十七页。 K/A的促销 促销计划的提交时间 第五页，共四十七页。 K/A的促销 促销计划的执行 促销实际执行如与计划不符，须按活动申请流程重新申请，审批，如： a. 促销商店，起始日期(跨段), 品类调整 b. 陈列品牌变更 c. 陈列费上调(面积不变), 或陈列面积减少(费用未相应减少) 第六页，共四十七页。 K/A的促销 促销执行后的反馈 第七页，共四十七页。 K/A的促销 促销费用的核算 第八页，共四十七页。 K/A的促销 促销费用支付的支持文件 -后附支持文件应齐全，包括： 1.批准的促销申请计划及变更申请 2.陈列协议/促销协议 (华丰与批发商协议，批发商与商店协议) 3.陈列照片(如果为长期陈列，每期提供一张) 4.商店或批发商开具的正式发票 5.批发商付款凭证(商店开具给批发商发票复印件，收据) 6.有区总、总部K/A经理核示的促销报告 -所有费用申请应于活动结束后2个月内结算完毕 第九页，共四十七页。 K/A的促销 促销的形式 额外陈列 特价促销 买赠(捆绑)促销 免费品尝 促销包装 抽奖促销 ROAD SHOW 第十页，共四十七页。 K/A的促销 额外陈列的形式－端架 端架陈列的产品必须是同一系列 端架陈列以竖式排列产品 每个端架不得超过两个产品 每层货价必须都有明显的价格标签 条件允许的端架，在其顶部和底部张贴产品海报　 　　 第十一页，共四十七页。 K/A的促销 端架陈列的平视图 　　 YES NO NO 第十二页，共四十七页。 K/A的促销 额外陈列的形式－堆地 堆地陈列的产品必须是同一系列 堆地陈列以直线式排列产品 每个堆地不得超过四个产品 堆地的侧部要求产品正面向外 每层单品必须都有明显的价格标签 堆地的底部要求使用围布或海报进行布置　 第十三页，共四十七页。 K/A的促销 堆地陈列的俯视图 YES NO 第十四页，共四十七页。 K/A的促销 额外陈列的方式－货架特价区陈列 同端架陈列的要求 所有额外陈列的注意事项： 必须有明显的价格标签 除了额外陈列，正常货价上必须还有产品陈列 第十五页，共四十七页。 K/A的促销 2、特价促销 定义： 为促进产品销售，由公司与客户协商，在店内以低于平时零售价进行产品销售的促销方式。 要求： 公司对产品的供货价作短期的折让，客户应相对让出产品销售毛利，共同承担特价的费用。 注意事项： 公司的折让不得超过5％，产品的特价不得超过平时售价的10％ 同一家客户只能有一个系列的产品进行特价促销 产品的特价不得低于平时的公司供货价 新品上市的三个月内不得进行特价销售活动(合同中规定的新品让利不在其列) 特价促销时必须有公司或店方的海报支持，标有明显的原价和特价标识 第十六页，共四十七页。 K/A的促销 3、买赠(捆绑)促销 买赠促销适合于上市的新品及处于推广期的产品 买赠促销的赠品建议采购适合于目标消费者的小礼品 买赠促销的礼品应有明显的公司或产品标识 买赠促销应在区域的同类型K/A