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（二）直营模式 2、变化形态： A、 制造商 零售商 自设区域销售机构 最终用户 （二）直营模式 2、变化形态： B、 制造商 零售商 办事处 最终用户 第三方物流 思考题：厂家自设区域销售公司有什么优点？有可能出现 哪些问题？ （三）分销模式 1、基本结构： 制造商 零售商 分销（批发）商 最终用户 特点：厂商分工合作，价值链较长；投入少，效率高，管理 简易，充分利用社会资源；重心高，市场基础不稳固， 缺乏长期保证，应变速度较慢。 （三）分销模式 2、变化形态： A、大分销 制造商 零售商 一级分销商 用户 二级（N级）分销商 （三）分销模式 2、变化形态： B、小分销 制造商 零售商 小区域分销商 用户 （三）分销模式 2、变化形态： C、分货 制造商 零售商 分货商 用户 思考题：a.制造商采取密集多头代理有何利弊？ b.针对主要竞争对手“大分销”模式，有何办法取得竞争优势？ （四）复合通路模式：多种通路并存 例如： 航空通路 连锁超市通路 酒店通路 “士多”店通路 思考题：在多种通路并存的情况下，用什么办法“区隔”通路， 使之不发生冲突（窜货、乱价）？ 集团通路 饮料产品 ———直营或分销 ———直营或分销 ———直销 ———直营或分