营销管理第7章企业购买行为.pptVIP

http:// 成功经理人 http:// 成功经理人 成功经理人 成功经理人 第7章 业务市场与业务购买行为 参与业务活动的组织不仅出售产品，同时，它们还买进大量的原材料、制造件、工程与设备、供应品和业务用的服务。 我们将考察业务市场、机构与政府市场。我们将讨论以下问题： 我们将讨论以下问题： 什么是业务市场，它与消费者市场有什么区别？ 组织购买者面临的是什么购买形势？ 谁参与业务购买过程？ 在组织采购中主要影响因素是什么？ 业务购买者是如何作出他们的采购决策？ 机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里？ 一、业务市场的需求特点 业务市场与消费者市场相比，具有一些鲜明的特征： 购买者比较少 购买量较大 供需双方关系密切 购买者在地理区域比较集中 市场的需求是派生的需求 需求缺乏弹性 需求波动大 专业采购 影响购买的人数较多 直接购买 互购 租赁 P230~232 二、业务购买过程的参与者 业务市场在直接重购时，采购代理人起的作用较大，而在新任务采购时，则其他组织人员所起的作用较大。在做产品选择决策时，通常是工程技术人员影响最大，而采购代理人却控制着选择供应商的决策权. 新任务采购时: 工业营销者必须把产品信息传递给工程技术人员，在重购和新任务采购的选择供应商阶段必须把信息传递给采购代理人。