房地产开发与经营（第四版）吕萍-第10章 房地产市场营销.pptVIP

10.3 房地产市场营销运作 10.3.3 房地产广告策划 房地产广告策划原则 时代性 实用性 全局性 创新性 阶段性 10.3 房地产市场营销运作 10.3.3 房地产广告策划 房地产广告策划内容 广告目标 广告策略 广告效果 测定 市场分析 广告计划 关键术语 品牌营销、价格营销、渠道营销、市场细分 复习思考题 1.房地产营销的4P、4C、4R、4V和5S原理是什么？ 2.简述房地产品质营销策略及其意义。 3.简述房地产市场细分及其作用。 4.简述房地产广告策略。 房地产开发与经营（第四版） 21世纪房地产系列教材 房地产开发与经营（第四版） 21世纪房地产系列教材 房地产开发与经营（第四版） 21世纪房地产系列教材 房地产开发与经营（第四版） 21世纪房地产系列教材 房地产开发与经营（第四版） 21世纪房地产系列教材 房地产开发与经营（第四版） 21世纪房地产系列教材 房地产开发与经营（第四版） 21世纪房地产系列教材 房地产开发与经营（第四版） 21世纪房地产系列教材 房地产开发与经营（第四版） 21世纪房地产系列教材 房地产开发与经营（第四版） 21世纪房地产系列教材 房地产开发与经营（第四版） 21世纪房地产系列教材 房地产开发与经营（第四版） 吕萍 等 主编 第十章 房地产市场营销 房地产市场营销是使房地产产品进入市场、转换为现金的经营活动，是连接土地和房屋产品生产者和消费者的纽带。本章将对房地产市场营销的概念、基本理论进行介绍，并着重讨论房地产市场营销的策划与运作，最后对营销案例进行分析。 10.1 房地产市场营销概述 房地产市场营销是通过交易过程满足顾客对土地或房屋需求的一种综合性营销活动，也是把土地或房屋产品转换成现金的流通过程。 房地产市场营销的目标和核心，是通过运用既定的程序以及随机的技巧，使房地产交易迅速达成，使商品最终实现价值。房地产市场营销是沟通和连接房地产开发、房地产流通以及房地产消费和使用的重要手段。 10.1.1 房地产市场营销的概念 10.1 房地产市场营销概述 10.1.2 房地产市场营销的基本理论 愿望与需求 购买的便利性 可接受的价格 有效沟通 产品 价格 销售渠道 促销 市场反应 顾客关联 关系营销 利益回报 4P理论 4C理论 4R理论 差异化 功能化 附加价值 共鸣 4V理论 速度 微笑 真诚 机敏 研学 5S理论 10.1 房地产市场营销概述 10.1.3 房地产市场营销的理念创新 10.2 房地产市场营销策略 10.2.1 品牌营销策略 1.精准的市场定位是房地产品牌营销的基础 2.卓越的质量体系是创建知名品牌的保证 3.以良好的社会形象树品牌 4.以优秀的品质树品牌 5.以创新精神树品牌 6.以优秀的企业文化树品牌 10.2 房地产市场营销策略 10.2.2 价格营销策略 开发商的价格营销策略通常有以下几种： 总体定价策略、全营销过程定价策略、时点定价策略 制定价格策略必须考虑三个最基本的因素，即所谓的3C：顾客需求表（the customers’ demand schedule）、成本函数（the cost function）、竞争者价格（the competitor’s prices）。 10.2 房地产市场营销策略 10.2.2 价格营销策略 价格营销策略中的定价战术 开盘定价战术 旺销价格战术 滞销价格战术 尾盘价格战术 10.2 房地产市场营销策略 10.2.3 渠道营销策略 所谓营销渠道，是指“产品生产者直接或间接向最后消费者或产业用户转移所有权所经过的途径”。从经济的观点看其基本职能在于把产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，消除生产者与使用者之间的距离。 10.2 房地产市场营销策略 10.2.3 渠道营销策略 直接渠道 通过个人联系，以信件、电话、电子手段、交流往来等方式将产品从公司出售给潜在的客户。 渠道营销 间接渠道 通过第三方中间人（如代理或经纪人代表、批发商或分销商、零售商）出售产品。 10.2 房地产市场营销策略 10.2.3 渠道营销策略 在房地产营销中，有三种主要的营销渠道，即开发商直销、委托代理商销售和通过房地产经纪人销售，前一种属于直接渠道，后两种属于间接渠道。 10.2 房地产市场营销策略 10.2.4 促销策略 促销在房地产销售中的作用有以下几方面： 一是提供信息情报； 二是引起购买欲望，扩大市场需求； 三是宣传产品特点与企业形象，保持产品竞争力； 四是扩大市场份额。 10.2 房地产市场营销策略 10.2.4 促销策略 1.让利促销策略； 2.广告促销策略； 3.营业推广策略 常见的房地产促销策略： 10.3 房地产市场营销运作 10.3.1 房地产市场细分与销售渠道的选择 房地产市场细分