第六章价格策略(市场营销学(厦门大学林志扬).pptVIP

1．收集并评价信息 企业应及时收集有关竞争对手的价格信息，这样才能对竞争对手的价格变动作出及时的反应。 企业可以通过如下途径收集竞争对手的有关价格信息： 到竞争对手商店里买东西 密切关注对手关于价格调整的告示 要求销售人员定期报告竞争对手的定价情况 向顾客了解 商会、独立的行业监督组织等也都是很好的信息来源。 ◎ 第三十页，共七十六页。 2．有选择性地公开信息 有选择地公开企业的具体信息----公司的意图、生产能力及未来的计划，有助于竞争对手作出有利的反应，这比通过痛苦的对抗过程达到协调一致要更好。 ⑴ 提前公告提价 这种做法有两个目的：第一，使竞争者有时间去分析提价是否符合他们的利益；第二，如果竞争者不跟随提价，企业也有撤回提价计划的机会。 ⑵ 显示防御的愿望和能力 当市场受到潜在威胁时，企业可以明确发出信号，表明企业有并且有能力保护自己的市场，以此威慑对方。 ◎ 第三十一页，共七十六页。 案例： 1990年，克莱斯勒（CHRYSLER）在美国微型汽车市场上占有率最大，由于该公司对微型汽车的利润依赖很重，所以，特别关注对手如何给产品定价。在一次商界的演讲上，克莱斯勒向其竞争对手发出了明显的信号。克莱斯勒的董事长宣布，公司计划生产一种价格低廉的微型汽车。不过他解释：“计划书已经放在抽屉中，但只在必要时才拿出来。”他还补充了一点：“如果微型汽车市场发生价格战，我坚信我