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探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈 预约的目标 第三十一页，共五十四页。 　预约信函的评价标准 个性化与私人口吻 提供单一与明确的客户利益 确定电话拜访时间 第三十二页，共五十四页。 电话准备 简明仔细确定的目标 一个明确的简单的对打电话原因陈述 排列好你需要问的问题 对所有可能问题的计划好的回答 第三十三页，共五十四页。 创意短信 第三十四页，共五十四页。 第六步 制定拜访目标 第三十五页，共五十四页。 真正的拜访目标 用微笑回报我的微笑 同意给我几分钟的时间 与我建立良好的关系 坦率地回答我的问题 与我谈他的经营状况 开诚布公地谈问题 允许我探讨出现的问题 同意接受并对我的建议有所反应 同意将来的一次会面 约定并确定将来会面的日期 向我提供我所需见的公司里其他人的途径 接受试用 签署我提供的定单 因我的表现良好而与我长久合作 第三十六页，共五十四页。 第七步 接洽与成交 第三十七页，共五十四页。 　你的目标阶梯 销售目标 让客户相信你 发现客户需求 推荐你的产品 打消客户疑虑 体验（试用） 成交 长久合作 第三十八页，共五十四页。 客户面谈的过程 开场与建立信赖 了解客户需求 提供解决问题的方法 协商解决问题的条件 成交 第三十九页，共五十四页。 工欲善其事、必先利其器 目标客户所处的