一汽丰田经销商经营与管理.pptVIP

个人发展 知识 技能 执行公司政策 销售经理支持 领导 资源 辅导 管理平台追踪 管理 评估 绩效 + + = 销售人员工作表现管理 目标 现实状况 改进方法 意愿与行动 辅导方法 行为目标 业绩目标 表现差 表现好 同事之间 辅导目标与对象 即当销售人员在与客户洽谈，迈向交易完成过程中，遭遇困难、需要销售主管支持时，他能在任何时间都找到销售主管。 现场支持 三、促销策划与执行 什么是促销? 消费者 销售顾问 建立促销的目标 促销的规划 促销的执行 促销的延续 促销的步骤 刺激 时机/时间 对象 预算/绩效评估 沟通 促销的规划 展厅活动 厅外展示 试车活动 内部促销 新车上市 其他 汽车经销商促销的种类 展厅活动和厅外展示促销，哪一种方式容易成功？ 问题讨论 使客户认识一汽丰田产品优点及利益 使客户认识并感受到4S店的服务优势 提升一汽丰田及4S店知名度 展厅活动的好处 库存车辆过多，需销售人员投入更多心力 短期内完成销售指标 销售人员卖车无利利润、士气低落 旺季时激励销售人员的积极性 内部促销的时机 总经理 销售经理 销售人员（及其家属） 公司员工 内部促销的对象 客户 外部促销 内部促销 经销商 厂商 什么是“激励”？ 内部促销与外部促销比较有何优势？ 问题讨论 Action 广宣/DM 定位 促销刺激 POP 现场活动 展车 顾客的需求 业务人员的销售能力 业务人员的销售能力 Desire Interest Attraction 新车上市的促销活动 高 高 低 公司声誉 大众支持度 不好 一般 好 公司声誉与大众的支持度 过客 VIP 冲浪者 体验者 试车活动客户邀请 准备阶段 促销计划与促销手册制订 执行阶段 活动支持及控制 后期阶段 活动效益分析、人员绩效考核、总结 促销活动管理 促销的后续方案 客户追踪 成效分析 档案管理 促销的延续 四、客户管理 基盘汰换，增购，推介 开发 情报 提供 内部情报 特定筛选 区域攻击 自销保有 他销保有 整体面 特约店店面 VIP 潜在客户 来电 来店 特约店客户开发计划 收集的潜在客户数量 从开发潜在客户到成交所投入的时间 成交数 建立品牌知名度 信心建立 成交 漏斗原理 确度 A级 B级 C级 D级潜在客户 ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ 有望客户升级示意图 比较项目 新客户 基盘客户 好意度 不确定 高 忠诚度 低 高 信用度 待确定 已确定 信任度 低 高 劳务量 高 低 成交时间 长 短 销售利益 少 多 注意：维系老客户和开发新客户的成本差异有多少？ 新客户 Vs. 基盘客户 建立一套客户管理流程 通过数据评估效益 表格是方法的体现 数据是经营的指标 绩效管理 月销量达成率 客户满意度 来店批次 留档率 成交率 特约店的绩效指标（例） 热情 交车 报价 成交 试乘 试驾 车辆 介绍 需求 分析 准备 售后 跟踪 接待 潜在顾客 开发 顾问式销售流程 抗拒 处理 预防法 检查法 改正法 奖惩法 销售管理的技巧 真实一刻 超越顾客期望值 销售三要素 控制区 销售的基本概念 留给顾客第一印象的机会只有一次 小小的一刻 小小的印象 小小的决策 真实一刻 10 5 1 顾客预期 真实体验 10 5 1 超越顾客期望值 信 心 需 求 购 买 力 销售三要素 控制区 影响范围 需求 控制范围 购买力 关心范围 信心 使自己变得更加专业，自信 增强顾客的信任 做好自己该执行各步骤的准备工作 准备回应顾客会提出的问题 准备步骤的目的 热情 交车 报价 成交 试乘 试驾 车辆 介绍 需求 分析 准备 售后 跟踪 接待 潜在顾客 开发 引导顾客进入舒适区 消除顾客疑虑 建立顾客信心 让顾客在展厅停留更多时间，增加销售机会 接待步骤的目的 热情 交车 报价 成交 试乘 试驾 车辆 介绍 需求 分析 准备 售后 跟踪 接待 潜在顾客 开发 顾客到来时迎至展厅外（至少在门口）迎接，第一顺位值班人员引导顾客进入展厅 观察顾客动作、他驾驶的车辆外型及新旧、车辆内部状况，以了解该顾客的性向及可能需求，考虑合适的接待方式 MOT1——顾客若开车前来 接待步骤的真实一刻（例） 点头、微笑、目视并保持眼神接触，所有员工遇到顾客时都应问候致意 对顾客带来的每个人都应该热情招呼 介绍自己，在迎接后立即询问顾客是否能为他/她效劳，以了解顾客光临目的 创造与顾客交谈的机会 MOT2——顾客进入展厅 接待步骤的真实一刻（例） 辨别顾客的需求 引导顾客进入舒适区 需求分析步骤的目的 热情 交车 报价 成交 试乘 试驾 车辆 介绍 需求 分析 准备 售后 跟踪 接待 潜在顾客 开发 销售人员有没有让客户尽情地叙述客户的需求 销售人员有没有帮助