某区域地市车展营销攻略教材.ppt

2. 展期动作—现场交车仪式 销售顾问确认成交 主持人现场播 报 车主鸣响金锣 交付钥匙，鲜花、幸运转盘 合影留念，工作人员鼓掌 主持人结束 语 第二十八页，共四十九页。 3. 展后动作—展后规划 1、市场部经理针对整个车展，包括展位因素、场地规划、人员分工等进行全面分析，总结成功经验与不足。 2、销售顾问对自己车展收集的客户进行分析总结，梳理客户信息，划分客户等级，总结应对不同客户的经验方法。可以让成绩优秀的销售顾问与大家分享经验。 PDCA总结 展后团购会 1、捉住机会，制造噱头，例如庆祝**车展销售业绩再创佳绩，特感恩回馈广大车友进行车展优惠价格外赠送大礼包等优惠活动，积极筹备展后团购会。 2、销售经理带领销售顾问对车展客户进行二次邀约，利用车展余热，对车展中犹豫徘徊的意向客户进行二次斩杀。 以“斩获300台，东风雪铁龙***车展喜悦收官”为主题进行车展后期传播，利用此次车展余热进行宣传，提高东风雪铁龙品牌知名度。 经销商稿件传播 第二十九页，共四十九页。 客户信息整理 筛选回访名单 二次电话回访 客户意向登记 邀请客户到店 展开店头活动 客户到店赏车 产品讲解洽谈 定车/提车 总结战败原因 制定销售政策 针对整理成表格的客户，查看战败原因； 召开销售大会，每个销售轮流发言，总结原因，制定后期销售目标； 对销售顾问的原因销售经理给予解答，并登记销售顾问后期的目标； 鼓励销售顾问再接再砺，利用车展的余热，再次创下辉煌； 对所有的用户展开二次回访，邀请到店看车； 对客户的意项给予登记； 根据既定的销售政策，对来店看车的客户展开销售公关； 所有的销售顾问对车展前期和现场收集的信息进行整理； 整理格式见下表； 对近期有购买意向的客户整理成回访名单 整理格式见下表； 针对销售顾问总结的因素，会议研究，制定全新的促销政策； 促销政策价格应不在低于车展，采用赠送礼包为主； 在此对原有的车辆进行加装或者赠送售后不增加成本的项目，如：工时费 应该考虑有些客户没有定购的原因可能是因为时间仓促，资金不足等； * 3. 展后动作—展后规划 第三十页，共四十九页。 客户信息整理 筛选回访名单 二次电话回访 客户意向登记 邀请客户到店 展开店头活动 客户到店赏车 团购无底价 定车/提车 总结战败原因 制定销售政策 【名 称】 东风雪铁龙车展后期专场团购会 【时 间】 车展介绍后7天内 【地 点】 经销商展厅 【定 位】 专场团购会 【形 式】 进店送导航 特供拍卖 团购无底价 活动内容： 1000元工时券 + 进店大礼 现场气氛 激情乐队 精美冷餐 特供拍卖 团购销售 特供车+汽车用品+生活用品 阶梯型无底价销售 * 3. 展后动作—展后团购会（参考） 第三十一页，共四十九页。 客户信息整理 筛选回访名单 二次电话回访 客户意向登记 邀请客户到店 展开店头活动 客户到店赏车 产品讲解洽谈 定车/提车 总结战败原因 制定销售政策 客户到店后，每个客户均赠送一个导航仪礼券和1000元工时基金（购车后生效），并告知客户进店大礼只是针对今天的专场贵宾，给客户优惠的感觉； 进店后客户可以享用精美的冷餐，欣赏动听的乐队演出； 拍卖开始 首先以较低的价格 拍卖一些生活用品，使得客户了解流程 接着拍卖一些汽车用品 吸引客户注意 最后拍卖当天的特供车型； 寻找车托或者客户，以设定的价格拍卖当天的车型； 宣读当天的团购价格，团购接个应低于拍卖价格200元-500元即可； 销售顾问开始谈判； 主持人宣读定车名单，前三名赠送原厂车模一个、 间接举行客户的成交仪式； 活动结束/会议总结 * 3. 展后动作—展后团购会（参考） 第三十二页，共四十九页。 目录 概要目录 第一部分：车展现状分析 第二部分：车展运营策略 第三部分：车展传播动作 第四部分：重点项目细述 第五部分：成功要素整理 第三十三页，共四十九页。 三、传播动作 媒体传播的组合手段 主流平面媒体 网络媒体/广播媒体 店头自主宣传 1、必投1期1/4版作为宣传2、参展其他方式宣传 3、主办方的促销政策报道 1、主流网络新闻链接传播2、传播不少于7天 3、广播作为次重要补强选择 1、店头自主物料制作传播2、外拓DM单页散发 3、基盘客户群发/电话邀约 电话接线员的培训和展前话术设计，对集客的提升帮助较大 确认 媒体 广宣排期 确认 媒体 广宣样稿 确认 接线员 并展开 培训 销售顾问话术 培训 媒体传播展开 客户 咨询 信息留档 到店洽谈 留存定金 第三十四页，共四十九页。 目录 概要目录 第一部分：车展现状分析 第二部分：车展运营策略 第三部分：车展传播动作 第四部分：重点项目细述 第五