《销售管理(第2版)》整本书电子教案完整版ppt课件全书教学教程最全教学课件(最新).pptVIP

基础知识 一、分销渠道概述 二、销售渠道设计管理 四、销售渠道改进 三、渠道流程管理 一、分销渠道概述 一、分销渠道概述 (一)分销渠道的概念 将商品从生产者向消费者转移所经过的途径以及相应设置的市场销售机构,称为分销渠道 常见的分销渠道主要包括:批发商;代理商;零售商;贸易辅助单位;销售服务单位 (二)分销渠道的类型 依据企业生产的产品用途,可将市场分为工业品(生产资料)市场和消费品(日用或耐用的生活用品)市场 工业品分销渠道 (1)生产者→用户 (2)生产者→工业品批发经销商 (3)生产者→代理商→用户 (4)生产者→代理商→批发商→用户 消费品分销渠道 (1)生产者→消费者 (2)生产者→零售商→消费者 (3)生产者→批发商→零售商→消费者 (4)生产者→代理商→零售商→消费者 (5)生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 一、分销渠道概述 (三)分销渠道的成员 (1)专门从事商品交换的商业企业 (2)工农业生产企业兼营的商业组织 (3)农村集贸市场、城市农副产品市场以及各类专项商品批发市场 (4)为商品买卖双方提供代购、代销、代储、代运等多项服务的贸易栈和贸易信托公司 (5)在大市场设置的多职能、开放式的商品贸易中心 (四)分销渠道流程的种类 主要有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程和促销流程 一、分销渠道概述 (五)分销渠道的作用 (1)合理的分销渠道有利于最有效地把各种产品提供给消费者,以满足其需求。 (2)合理的销售渠道有利于生产企业降低营销费用,扩大销量,提高供给能力和经济效益。 (3)合理选择分销渠道有利于企业掌握市场供求信息,扩大服务项目,提高市场占有率。 (4)合理选择分渠道有利于有效地平衡供求关系,简化流通渠道,方便消费者购买。 二、销售渠道设计管理 (一)确定渠道目标与限制 每一个生产者必须在顾客、产品、中间商、竞争者、企业和环境等所形成的限制条件下,确定其渠道目标 (二)明确各主要渠道的交替方案 涉及的基本因素:中间商类型、中间商的数目、渠道成员的特定任务 (三)评估各种可能的渠道的交替方案 评估标准有三个,即经济性、控制性和适应性 三、渠道流程管理 (一)选择渠道成员 (二)激励渠道成员 (三)评估渠道成员 四、销售渠道改进 (一)渠道改进的方法 1.增加或减少某些渠道成员 2.增加或减少某些市场营销渠道 3.改进整体市场营销系统 (二)渠道改进的概念性探讨 实战案例 中国电信分销渠道的现状及发展建设 自二十世纪以来，随着产业市场逐渐趋于饱和，电信产业的发展也受到了极大地影响，发展速度也随之逐年降低。但电信作为中国一个巨大市场，仍需要对其进行大力开发。在电信市场趋于饱和的情况下，中国市场将成为全球电信产业发展的重点。由于国家的大力支持，中国电信将成为未来电信行业最强大的竞争对手之一。目前中国电信市场中，各大运营商的电信终端用户数极其庞大，建设规模和技术要求也有很大的地域差异性。在低级城市和乡村，因其地域复杂，就存在网络基础设施发展不均匀的问题。而在一线，二线等重要城市，W快速光纤已经接入为主，分布于各大城市。但在铺设的过程中，也面临着严峻的问题。由于光纤接入的大面积铺设，存在着严重的制约瓶颈。对已有的铜线同轴电维以及有线网络，运用的还不够充分。导致发展滞后，还存在巨大的市场需要去开拓。 中国电信目前的所采用的分销渠道，既包括了实体渠道，合作渠道（电信企业与相关的企业或者拥有特殊资源的企业合作销售电信业务，借助其渠道网路推广电信业务）等。在这样的背景之下，中国电信就可以减轻压力，通过对中间商的渠道控制，降低铺设销售网络的成本。这样获得的市场可以比竞争对手更大。而且物力，财力都能够做到最大化的有效节约。 制 问题2：对于未来发展，中国电信应如何改进其渠道管理策略？ 问题1：中国电信目前的分销渠道有何利弊？ 知识拓展 批发商 零售商 批发商存在的必要性 批发商的职能 批发商的发展前景 批发商的主要类型 商店零售商 非商店零售商 零售组织 批发商与零售商 THANK YOU 一、销售计划的架构 (一)计划概要 关于本计划的主要目标和建立事项的简短摘要 (二)背景或现状 提出关于市场形势、产品状况、竞争形势、分销情况和宏观环境的背景数据 (三)机会与问题分析 在营销状况数据的基础上,围绕产品找出整个计划期内企业在计划所指问题上面临的机会与威胁,并分析企业本身的优势与劣势 (四)目标 财务目标、销售目标 一、销售计划的架构 (五)市场营销战略 市场销售预算、市场销售战略、目标市场战略 (六)行动方案 详细说明