商务谈判原理与实务课程.pptVIP

6.3.5 如何对待要求 1）明确要求 2）缓冲要求 3）避重就轻 4）考验记忆 5）反提要求 第九十五页，共一百五十七页。 6.4 解决谈判异议 6.4.1 谈判异议产生的原因 1）产品原因 2）价格原因 3）财力原因 4）权力原因 5）筹码原因 6）理解原因 第九十六页，共一百五十七页。 6.4.2 解决异议的一般方法 1）转折法 2）反驳法 3）转化法 4）补偿法 5）削弱处理法 第九十七页，共一百五十七页。 6.5 商务谈判让步 6.5.1 让步的意义 1）让步的意义 2）正确看待让步 6.5.2 让步的类型 1）按照让步的结果分类 (1)积极让步 (2)消极让步 2）按照让步的实质分类 (1)实质让步 (2)象征让步 3）按照让步的时间分类 (1)主要让步 (2)最后让步 第九十八页，共一百五十七页。 6.5.3 让步的基本形态 1）坚定式让步 2）等额式让步 3）递增式让步 4）递减式让步 5）不定式让步 6）爽快式让步 第九十九页，共一百五十七页。 6.5.4 让步的基本原则 1）必争 2）有序 3）适度 4）互让 5）动心 6）忍耐 7）撤销 第一百页，共一百五十七页。 6.5.5 避免己方让步的方式 1）防范式 (1)先苦后甜 (2)既成事实 2）阻挡式 (1)权力有限 (2)资料不足 (3)最后价格 (4)没有先例 第一百零一页，共一百五十七页。 3）融化式 (1)求得同情 (2)坦白从宽 3）对攻式 (1)针锋相对 (2)以一挡一 6.5.6 促使对方让步的方式 1）软化式 (1)戴高帽 (2)借恻隐 (3)磨时间 第一百零二页，共一百五十七页。 2）攻击式 (1)抱怨法 (2)震慑法 (3)通牒法 (4)激将法 (5)竞争法 第一百零三页，共一百五十七页。 第7章 商务谈判成交 □ 成交前的评价 □ 成交的促成 □ 签约与履约 □ 谈判后的管理 第一百零四页，共一百五十七页。 7.1 成交前的评价 7.1.1 成交前的回顾 1）已达成一致的地方 2）尚须讨论商榷的地方 3）谈判目标的达成情况 4）最后的价格和让步评估 第一百零五页，共一百五十七页。 如何确定一个客户愿意付多少钱 7.1.2 谈判目标的检讨 7.1.3 最后的让步 1）最后让步的时机 2）最后让步的幅度 第一百零六页，共一百五十七页。 7.2 成交的促成 7.2.1 销售的四个阶段 1）确立目标 2）判断质量 3）激发欲望 4）结束交易 第一百零七页，共一百五十七页。 7.2.2 克服成交异议 1）转移情绪法 2）不会放弃法 3）设置条件法 4）错误故事法 5）最后异议法 6）积极假设法 7）退后一步法 8）保留王牌法 第一百零八页，共一百五十七页。 7.2.3 成交时机的把握 1）对方的价格或其他重要异议已经克服 2）双方原则上已达成一致或差距已很小 3）预定的谈判最后时间的到来 4）对方表示或形体表明谈判可以结束了 第一百零九页，共一百五十七页。 要赠款 7.2.4成交意图的表达 1）成交意图表达的基本态度 2）成交意图表达的主要方式 (1)最后决定的语言 (2)行为语言暗示 第一百一十页，共一百五十七页。 4.3.2 谈判目标的制定 1）谈判目标设定的原则 (1)明确性原则 (2)挑战性原则 (3)可行性原则 (4)层次性原则 2）谈判目标的层次 (1)最优目标 (2)可接受目标 (3)最低目标 第六十三页，共一百五十七页。 1）谈判目标的性质 (1)挑衅性目标 (2)竞争性目标 (3)合作性目标 (4)自我性目标 (5)保护性目标 第六十四页，共一百五十七页。 4.4 谈判人员的组织管理 4.4.1谈判人员的选择 1）交易的重要性 2）谈判的内容 3）谈判者的个人情况 4）谈判者的个人情况 5）谈判对手的情况 6）谈判的进展情况 第六十五页，共一百五十七页。 4.4.2 谈判团队的组织 1）谈判圈的组成 (1)决策层 (2)执行层 (3)关联层 2）谈判小组的规模 3）谈判团队的结构 (1)职能结构 (2)策略结构 第六十六页，共一百五十七页。 4.4.3 谈判人员的管理 1）谈判人员的基本行为要求 (1)一致性 (2)保密性 (3)纪律性 (4)责任性 第六十七页，共一百五十七页。 2）谈判人员的一般职业习惯 (1)注重社交礼节与道德规范 (2)尊重商务交往惯例 (3)不要随便推翻已作出的决定 (4)不在公共场所谈判业务 (7)不要随便乱放谈判资料和文件 (