双赢谈判的策略讲义课件.pptVIP

江中医贸培训部 战术目标 探测对手的保留价格 找出最容易达成协议的方面 找到渗透的方法，抵制让步的压力并使得对方容易让步 控制对方关于你的保留价格的看法 第三十一页，共六十六页。 江中医贸培训部 影响策略 利益：理解彼此的需求、愿望和关注的事项，以达成有利于各方的协议 正义：运用诸如公平、契约和法律等规则解决冲突 权力：彼此威胁使得对方让步 第三十二页，共六十六页。 江中医贸培训部 谈判中的辩论2 结果取决于你的论据是否有力 建立具有说服力的论据 界定立场 建立论据证明你的立场是公平、合理的 预计可能遇到的反对意见并进行反驳 第三十三页，共六十六页。 江中医贸培训部 整合性谈判1 更加复杂 往往是针对多个事项 信息和信任特别重要 避免将钱留在谈判桌上 第三十四页，共六十六页。 江中医贸培训部 创造整合性的结果2 建立信任、分享信息 询问 告诉对方某些信息 同时讨论多种事项 需求后解决方案 第三十五页，共六十六页。 江中医贸培训部 谈判技巧 开价金额 对开价的反应 先发还是后发 让步模式 第三十六页，共六十六页。 江中医贸培训部 谈判前的准备1 与对手谈判之前，要先与我们自己谈判 雄心勃勃的自我 谨小慎微的自我 除非我们能够成功地完成内部谈判，否则我们只能得到平庸的结果 第三十七页，共六十六页。 江中医贸培训部 开价方式 令人无法接受的 棘手的 适中的 第三十八页，共六十六页。 江中医贸培训部 开价（卖方的角度） 卖方底价 买方底价??? 无法接受的 第三十九页，共六十六页。 江中医贸培训部 极高的与令人无法接受的开价 可接受的与可信的开价 由于不确定、模糊等因素的存在，谈判者可能会提出一个可信但无法接受的开价 不可信的开价（令人无法接受的）会造成对方的敌意 即使达成了对我方有利的协议，对我们未来的交往还是会产生影响 第四十页，共六十六页。 江中医贸培训部 开价（卖方的角度） 卖方底价 买方底价??? 无法接受的 适中的 适中的开价订在ZOPA之内 第四十一页，共六十六页。 江中医贸培训部 开价（卖方的角度） 强硬的开价设定在ZOPA范围之外，但在模糊的范围之内 强硬的报价可信但不可接受 卖方底价 买方底价??? 无法接受的 适中的 强硬的 第四十二页，共六十六页。 江中医贸培训部 对极端开价的反应2 用同样极端的回价来对付？ 冷静、先不要修改你对对手底价的估计 忽视、沉默、发笑 提问：你这个报价背后的原则是什么？ 警告：千万不要以泄漏自己底价的方式去回应对方 第四十三页，共六十六页。 江中医贸培训部 让步模式目标 如果我方的当前报价被拒绝，要不断表明我方不愿再作让步 试探性地找出对方觉得无所谓的点 第四十四页，共六十六页。 江中医贸培训部 让步模式分析 卖方 买方 卖方意见 买方意见 9,000 太过分 1,500 2,500 7,500 超出预算 6,500 太高 3,500 6,000 太高 5,700 太高 4,500 似乎强硬 最后价 5,500 5,400 成交 卖方BATNA=3,500 买方BATNA=5,500 第四十五页，共六十六页。 江中医贸培训部 谈判中的先发 有机会锚定对方的信念 在下述两个条件下最有效： 对手对事项不太了解或感到困惑 我方被公认为是该事项上的专家 第四十六页，共六十六页。 江中医贸培训部 谈判中的后发 当我方没有信息优势时采用 对方错误地在ZOPA内开价，使你坐享其成 可以调整我方的还价从而创造出一个有利于我方的中心点－－两个开价的中心点 第四十七页，共六十六页。 * 江中医贸培训部 商业谈判的策略 江中医贸培训部 商务谈判策略 第一页，共六十六页。 江中医贸培训部 要点 模拟谈判－－卡通片《超级战士》 分配性谈判与整合性谈判 谈判的策略 谈判中的问题 反思与总结 第二页，共六十六页。 江中医贸培训部 模拟谈判 卡通片《超级战士》 买卖双方不得交换阅读材料 阅读相关资料，买卖双方分组讨论谈判策略（60min） 按照分组名单正式开始谈判,谈判结束后，完成谈判协议工作表（2h） 12:00结束，请将案例讨论练习教给汪权 第三页，共六十六页。 江中医贸培训部 谈判前要问的问题 你需要什么？ 对你来说，达成什么样的谈判结果才算是成功的谈判？ 对方为什么和你谈判？ 第四页，共六十六页。 江中医贸培训部 你的备选方案是什么？ 也就是说，如果你们没有达成谈判协议，你该怎么办？ 你有退路吗？ 你的最佳备选方案越有吸引力，你的谈判效果就越好 你和对方最关心的问题是什么？ 谈判前要问的问题 第五页，共六十六页。 江中医贸培训部 《超级战士》 谈判中要学会的经验 如何获取信息以形成统一的协议 如何建立相互信任关系，互通信息 提问 提出建议，然后询问对方有何建议 提出备选的等价建