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在销售点陈列 零售商的有形及无形利益 无形利益 增进商店的形象。 让顾客更满意。 采购员个人的事业发展。 第四十七页，共八十四页。 在销售点陈列 消费者的有形及无形利益 有形利益 节省时间—更容易寻找商品。 买到要买的货品。 更多品种选择。 改进顾客的忠诚度。 增进陈列能把握更多的机会。 第四十八页，共八十四页。 在销售点陈列 消费者的有形及无形利益 无形的利益 从零售店获得有关资料。 增加满足感。 井井有条的排列更方便够物。 得到正确的品牌信息和知识。 第四十九页，共八十四页。 在销售点陈列——在固定货架够物 事先安排 的选购 固定货架 支配销量 选择时间 非常有限 位置应能 反映需求 许多要购买的产品在事前以计划，当消费者接近陈列时就会有意图选择更喜欢的产品。 一个系统性及固定陈列是很重要的因为大部分的销量都从固定陈列得来。 品牌必须明显排列及顾客能接近选购因为选购通常只是几秒钟罢了。 如果顾客找不到所要的产品，他们大多数都空手离去多过于选择另一个产品。 第五十页，共八十四页。 在销售点陈列——在货架上陈列 货架陈列的重要性对于不同的产品种类是有区别的。 总的来说，货架陈列不应该提供日常销量的最好机会，但是保留某些货架的地点给促销活动将能扶持短期的销售目标。 是个固定的陈列地点，当消费者在店内行走是能带来日常销量。 它是个反应性的地方及能反映消费者需求。 它给于消费者一个市场的指标，让他们在一个产品种类及价格中有所选择。 固定的货架陈列不应该被忽略因为那是个极重要的销售地点 第五十一页，共八十四页。 在销售点陈列 在货架以外陈列 货架以外的特别陈列是额外产品销量的主要来源。它的三个关键部分是： 地点 陈列地点必须设置在最高可能人流动的地方 面积 太小将被错过及起不了作用太大则费用相对销量未必合算。 影响力 经有陈列面积，创做性的运用促销展示品，特别凸出的促销活动及利益等来引起销量 第五十二页，共八十四页。 充分提高货架以外陈列的销量——找寻最佳地点 走遍商场，站在几个不同的地点观察顾客的流动。 寻找破损的地面。 找寻最高流动地点，如： 进口处，促销活动聚集的地方。 避免死角或分散几个不同地点。 提防某些地点在黄金时刻顾客排队付钱。 在收银台以后的地段？ 当促销活动决定后，销售人员应负责预定促销地点。 第五十三页，共八十四页。 充分提高货架以外陈列的销量——影响力 放在有吸引力的角度。 尽可能让产品得到直立的状况。 展示特点及利益信息。 确定产品已经标价。 确定产品及陈列位置清洁。 不可在陈列中混合太多规格，不过可以考虑交叉陈列。 陈列必须货品充足。 确定货架以外的位置是附加的陈列位置。 确定消费者易接近。 有创造力。 第五十四页，共八十四页。 在销售点陈列 陈列的关键 ——产品生动化 第五十五页，共八十四页。 在销售点陈列 为什么要产品生动化？ 流通渠道中我们推广产品的最后机会； 用统一的形象面对消费者，给他们最好的印象； 刺激冲动购买，提升销售机会。 第五十六页，共八十四页。 在销售点陈列 产品生动化实施流程 第一步：通用的基本原则。 第二步：制定区域的零售标准。 第三步：制定区域的货架陈列标准。 第四步：执行陈列标准。 第五步：管理和调整。 第五十七页，共八十四页。 在销售点陈列 原则1：位置 陈列在消费者第一眼就能看到的位置； 紧挨同类产品的领导品牌陈列； 3类陈列机会； 第五十八页，共八十四页。 在销售点陈列 3类陈列的机会 主要的： 超市入口货架 同类产品货架上最先接触消费的位置 小店门口柜台 视平线高度的背景... 次要的： 超市货架转角处…. 促销的： 收银台前 促销柜台 促销位… 第五十九页，共八十四页。 (4）争取最大的陈列面 每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在货架上达到最大限度。 (5) 建立消费者的方便性 以有组织、有系统的方式陈列产品，进而鼓励购物者做多样性的购买。 (6) 保护产品的品质 先进先出的原则， 避免过期，保持其外观可看性。 第十五页，共八十四页。 三、商品陈列的六大构成要素 第十六页，共八十四页。 1、商品项目 （1）商品的齐全性 先考虑消费者想要购得品牌和规格。 同一类别集中陈列 （2）便于找寻 一旦消费者知道其位置，下次在购买时，他们会直接走到其固定位置，同时，消费者可较快的做各类品