商务谈判的准备.ppt

2）谈判实力的影响因素 谈判者的知识 双方对商业行情了解的程度 谈判者与对手的人际关系 双方谈判艺术与技巧的运用 谈判者的地位 冒险精神 谈判目标是否合理 谈判时间 有无退路 第三十一页，共七十八页。 企业的信誉 交易内容对双方的重要性 竞争者的状况 各方对交易内容与交易条件的满意程度 买方货币支付能力及采购商品时的态度 第三十二页，共七十八页。 信息情报搜集的主要目的： 1）知情：与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况及变动趋势。 2）知彼：如了解对方的资信情况、合作意愿、谈判风格、谈判期限等 3）知己 ：对己方的谈判实力作客观的评价，理清自己的思路。 从而为确定谈判目标、制定谈判方案奠定基础。 2、信息情报搜集的主要目的和内容 第三十三页，共七十八页。 信息情报搜集的主要内容 从“知情 ”的角度涉及如下内容： （1）有关商务谈判环境方面的信息 政治状况 法律制度 宗教信仰 经商方式 社会习俗 财政金融情况 气候因素 第三十四页，共七十八页。 （2）掌握市场环境行情 市场环境信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。具体如下： 有关国内外市场分布的信息：市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量某一市场与其他市场的经济联系等。 产品销售方面的信息： 卖方应调查本企业产品及同类产品的销售情况。 买方则需要调查所购买产品的销售情况：过去几年的销售量、销售总额及价格变动；该产品的长远发展趋势；消费者对该产品的需求状况；季节因素等 消费需求方面的信息： 消费者忠于某一特定品牌的期限、原因、条件、因素；消费者开始使用某一特定品牌的条件和使用原因；使用者与购买者之间的关系、购买意向和计划；产品的需求量和潜在需求量；该企业该产品的市场覆盖率和市场占有率，市场竞争对本企业销量的影响。 产品分销渠道方面的信息： 经销路线；是否直接推销；有无仓储设备；批发零售商的数量；销售推广、售后、仓储等那些有制造商提供，哪些由批发零售商提供。 竞争者的情况 市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况 相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响 第三十五页，共七十八页。 从“知彼”的角度涉及如下内容： （1）对方的资信情况：即其合法资格、资本信用与履约能力。 （2）对方的合作意愿 （3）对方对己方的信任度 （4）对方的经济情报或商品情报 （5）对方参加谈判的目的 （6）对方参加谈判人员的权限。 （7）对方谈判的最后期限 （8）对方的谈判作风 （9）谈判人员的个人情况 第三十六页，共七十八页。 3）知己 本企业产品及生产经营状况 本方谈判人员情况 第三十七页，共七十八页。 3、信息情报搜集的方法和途径 实地考察，搜集资料 通过各种信息载体搜集公开情报 通过各类专门会议 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查 第三十八页，共七十八页。 1）商务谈判信息收集的方法 检索调查法： 直接调查法： 咨询法： 第三十九页，共七十八页。 2）商务谈判信息收集的途径 （1）收集公开传播的有关信息：国家统计机关的资料，行业协会发布的行业资料，图书馆中的商情，出版社和杂志社的文献、书籍、报刊、杂志等，专业组织提供的调查报告。 （2）向有关单位索取信息 （3）委托收集 （4）通过信息交换收集信息 （5）实地收集 （6）从谈判对手的雇员中收集 （7）从曾与对手打过交道的人中收集 （8）从国内外的博览会和各种专业展览会收集 第四十页，共七十八页。 4、信息情报的整理和筛选 程序 目的 鉴别资料的真实性与可靠性 确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的 为制定谈判方案和对策提供依据 资料的筛选方法：查重法、时序法、类比法、评估法 筛选 分类 比较 研究 整理 评 第四十一页，共七十八页。 5、信息资料的交流与传递 信息传递的表现形态：口语、手势、文字、形体语言等 按意思表达的明朗程度分为：明示方式、暗示方式、会意方式。 第四十二页，共七十八页。 第三节 商务谈判方案的制定 谈判方案的内容 商务谈判的目标 谈判议程的安排技巧 评价和选择谈判方案 第四十三页，共七十八页。 一、谈判方案的内容 谈判方案的定义