商务代表岗位职责培训课件.pptVIP

商务代表的日常工作 ⑵ 不要因为公司返点未到而不敢面对客户，诚实面对争取对方理解 ⑶ 保证返点尽快到达客户手中 ⑷ 我公司的月返点一般都在隔一个月到达地区，此种情况要与经销商明谈，尽量不用备用金垫付。如果一定要在回款时垫付或在货款中扣除，一定要把对方收条连同货款一并寄回业务部，已保证货款金额收回入帐或及时将返点费用冲减，如能做到公司返点到地区后支付，这样与商业公司建立的关系更长久、更稳定。因为这里有夹杂着人情、理解等。处理好时，可能会与客户建立较深的关系，求人帮忙也是一种交际方式，表示对对方的信任和依赖。 第三十页，共五十八页。 商务代表的日常工作 ⑸ 返点一定要如数、全额，严格按与之签定的协议执行，表示商务人员的可信任，同时也表明公司政策严肃不可侵犯，且不可口头答应，等返点回来，一部分装入自己腰包。 ⑹ 返点方式最好选择帐面返点，这样出了问题说得清，但从交际力度或回款角度上看返点直接现金，而且给个人比较好，尤其是国有企业。 第三十一页，共五十八页。 保证商业渠道顺利畅通 在每个城市并不是所有的商家我们都需要发生业务关系.此时,有两种方式,一种是尽可能地把终端都嫁接到我们选择的重点商家上.另一种是把部分商家也嫁接到我们选择的重点商家上.一方面鼓励我们选择的商家尽量低价供给或78扣平传给小商家,以量取胜.争取返点来弥补费用.一方面让这些有必要的小商家主动到我们选择的商家去拿货,以在价格上尽量低,但不能透漏78扣底价,要学会技巧与保密. 第三十二页，共五十八页。 组织幻灯演讲与学术推广 有些大型商家有较多业务员或大型连锁药店,这些业务员和店员在与客户交往时,需要对我公司产品有一定的了解,尤其是我产品的优势,一定要让业务员或店员掌握.这就需要我们商务人员要提高自身素质.会幻灯演讲、会介绍企业、会讲产品，同时，很多商家也需要药厂给他们的业务员、店员进行培训，这也是提高企业知名度，加强客情关系，扩大产品销量的机会，同时也是提高商务人员素质的机会。 第三十三页，共五十八页。 催 收 货 款 催收货款：功夫在回款时间之外，一切销售活动最后都集中在回款这一瞬间，货款是否能及时回收取决于：① 产品销售走势 ② 取决于我公司商务人员与客户的客情关系 ③ 取决于商务人员信誉的建立是否到位，政策协议是否执行 ④ 取决于客户提出的问题是否得体处理 ⑤ 取决于供货技巧等。 第三十四页，共五十八页。 催 收 货 款 此外，我重点要谈一下供货技巧，如果在时间能够用的前提下运作客户，开始要少供、勤供，逐步建立对方的信心。商业每缺一次货；每向你要一次货；每与你签一次合的同时都是一种提示。随着时间的推移，逐步摸索出该商家流量规律及随着终端扩展及挖潜，要保证商家合理库存，应鼓励商家在一定库存时就要再进我们的产品，免得突然断货,给商家带来损失。 第三十五页，共五十八页。 催 收 货 款 供货时一定要注意掌握公司到该公司的运货时间,尽量从公司直接发货给商业客户,逐步取消办事处供货的不规范方式。有的代表说：我拿着货去，才能保证客户给我款。凭着这种方式加速回款，可见我们商务操作的方式和心理素质、技能均需改善，对方收到货时，一定要得到对方确认。 第三十六页，共五十八页。 合 同 鉴 定 供货前是一定要签署合同的，至于它的必要性在此不阐述，合同注意事项刘颖经理在明天下午会与大家共同探讨。但合同一样要尽量亲自签，即刻传至公司，当然还需要在了解商业库存的情况下进行拜访。我们有很多商务人员刚离开商业客户，第二天商业打电话要货，我们的商务会拿出种种借口，商业突然销量增加等。实属头脑没数，到商业公司一定要有固定的程序，一定要查库存。此尚属被动，如果做得好的，就能计划出哪些家该进货了？库存多少？从而安排拜访计划。合同原件一定要保存一份，一定要在一周内寄回公司。 第三十七页，共五十八页。 发货管理制度 1、凭有效合同发货：商务代表提供有效合同，由商务主任、地区经理审批签字，办事处会计登记签字传真公司业务部。经业务部调拨员初审，业务部经理助理审核客户资信、风险、超期帐龄、可供数量，业务部经理复审签字方可发货。原始合同须在七日内邮到公司业务部，上笔原始合同未返回的，公司不予办理下笔发货业务。 ? 第三十八页，共五十八页。 发货管理制度 2、凭有效欠条发货：商务代表来不及签定合同的，可出具欠条，由商务主任、地区经理审批签字，办事处会计登记签字传真公司业务部。经业务部调拨员初审，业务部经理助理审核客户资信、风险、超期帐龄，可供数量，业务部经理复审签字，报主管副总批准，方可发货。补签的原始合同须在七日内邮到公司业务部，上笔原始合同未返回的，公司不予办理下笔发货业务。 ? 第三十九页，共五十八页。 发货管理制度 3、新开发的商业客户：商务代表填写商业客户资料卡