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终端操作 第一部分：终端陈列与展售重要性 刺激冲动性购买，扩张性消费 据研究调查，有70%的消费者去超市不知道买什么， 75%以上的消费者没有快速日用消费品（FMCG）的购买 计划，也即FMCG行业的购买行为大多数属于冲动购买。 生动化陈列易看、易拿，容易激发消费者冲动购买。 建立品牌形象，提高品牌价值； 好的陈列位置和高度使消费者更容易看到及选取， 并易对该品牌产生好感，进而成为该产品的忠实消费者。 第一部分：终端陈列与展售重要性 正如，松下幸之助说：“要不时创新、美化商品陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一。” 总之，产品是有生命力的，是有个性的。 如果在众多的商品中，我们的商品经过生动化 陈列，能够充分展现自己的生命力，它会对顾 客说：“请你看看我吧！买我吧！试一试吧！”那 么我们的产品才是最优秀的产品 终端生动化的陈列与展售原则： 一、货架区位选择原则: A、货架陈列区位要求占据阳面的货架和店内动线上的货架 ，争取靠端的位置，必须在高端陈列区。 B、与目标消费者视线尽量等高货架。 C、人流量最大的通道，尤其是人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯。 D、货架两端或靠墙货架的转角处。 终端生动化的陈列与展售原则： 2、最大化陈列原则:占据较多的陈列空间，尽 可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占 据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。 终端生动化的陈列与展售原则： 3、垂直集中陈列原则: A、分品牌陈列，同一品牌集中陈列，纵向陈列边界线垂直整齐，不得横向错层陈列，形成品牌陈列专区。(因为人的纵向视野大于横向视野) B、同品项、品种分别横向、纵向陈列，同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列；同一品项的产品按不同规格在货架上垂直陈列。 C、同品项各单品陈列面宽度一致 终端生动化的陈列与展售原则： 4、下重上轻及色彩对比的原则: A、将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。包装规格从小到大，自上而下陈列。 B、将色彩有机的组合，使其相得益彰。包装同色系纵向对齐陈列。 终端生动化的陈列与展售原则： 5、统一性及整洁性的原则: A、在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝 向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商 品整体陈列的风格和基调要统一。 B、保证所有陈列的商品整齐、清洁、丰富、丰满。 终端生动化的陈列与展售原则 6、重点突出及伸手可取的原则: A、在一个堆头或货架陈列上产品时，一定要突出主打 产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。 B、要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方。 终端生动化的陈列与展售原则： 7、价格醒目及先进先出的原则: A、标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动之一，既可增加产品陈列的宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。 B、按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物， 至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。补货时货架上存货要前移。 终端生动化的陈列与展售原则： 8、堆头(端架)规范原则: A、争取最好的陈列位置： 正对门，入门可见的地方，避免仓库、厕所入口处。 与视线等高的货架上，避免过高或过低的位置(不易看到也不易拿取) 顾客人入流最多的通道上，尽可能摆在人流方向之前(如人流是从左向右时争取左边的位置)必经之地，如入口等。避免店门口两侧的死角或黑暗角落。 货架两端的正向(端架) 终端生动化的陈列与展售原则： 9、POP合理运用原则： 促销海报信息准确、张挂及时 促销海报字体美观、色彩鲜明突出 促销海报张贴位置符合最佳视线范围 特价促销海报要有价格的对比 排面促销要必须有黄牌标识 商品价格标签完整、价格准确 保持各项POP宣传画张帖整洁、完好 。。。。。。 终端生动化的陈列与展售原则： 10、售点广告显而易见原则： 售点广告是最有效的品牌传播途径之一，是加强品牌传播、 提升品牌形象的一种有效方法。它具有受众针对强、受众　面广、视觉冲击力强、受众注　意力集中信息传播接受度高等特性。 售点广告要让消费者显而易见，要能抢夺视线的效果。 基本零售谈判技巧 零售业务谈判的前提 前提一：表示有购买意愿 前提二：提出了交易条件 前提三：无法说服对方 前提四：了解对方所有异议 解决谈判分歧的