零售行业生鲜谈判技巧.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * V. 日常进价及促销 要点 方法 计划 * 谈判组 : - 责任 : 负责协商DM单品，促销单品及提倡进价 - 组织 : 协调员要向各组提供关于竞争者调查，DM安排， 上一年DM结果，促销所需单品数量，对于地点， 日常谈判在分管谈判组的处长所在店举行，DM 和 促销的谈判在区办公室举行。 2.方法 所有年度合同及协议新单品的方法均可用于提倡进 价及促销 V. 日常进价及促销 * V. 日常进价及促销 主动掌握整个谈判过程 对自己要有信心 强调合作 增加要求 谈判结束 2.方法 * V. 日常进价及促销 要点 方法 计划 * 协商DM 协商普通促销 协商日常进价 V. 日常进价及促销 3.要点 * 注意季节性单品 协商普通促销 促销将推进我们“折扣价”的形象 供应商必须提供正常进价基础上的折扣价 促销的将是高回转的单品(季节性单品) 增加促销商品数量 经常协商以获取促销利益 设法在折扣期限上多获得利益 V. 日常进价及促销-要点 促销时间表将帮助你遵循“促销计划” * 协商DM 若你将任一商品选上促销目录则应向厂商要求赞助，因为这会增加销 量。相对一般商品你还可以针对热销商品要求更多的合作费用。 为了某些事件如 一个重大节庆 春节 这些活动花费家乐福大笔金钱却增加厂商销售量，所以厂商资助乃是理所当然。 协议日常进价 V. 日常进价及促销-要点 * 范例 你希望争取到 交货期 发票 III. 年度合同 - 要点 批发价再降一成 促销比例 退佣 将你的问题写下来 首先解决下列问题 而后我们开始谈判 将你所有的资料准备好 价格调查 竞争对手的DM 与厂商的合约 组织表 进货单 笔, 笔记本, 计算器 * 范例 你希望争取到 将你的问题写下来 首先解决下列问题 交货期 发票 竞争者价格 而后我们开始谈判 将你所有的资料准备好 价格调查 竞争对手的DM 供应商的合同 组织表 进货单 笔、笔记本、计算器 V. 日常进价及促销-要点 批发价再降一成 促销比例 退佣 * 内容 I. 定义 II. 规则 III. 年度合同 IV. 协议新单品 V. 日常进价及促销 VI. 结论 * VI. 结论 何谓成功的谈判？ 充分的准备 良好的态度 家乐福的方法 绩效 * 迅速扩大市场占有率 注重信誉以赢得合作伙伴的尊重成为所有行业间之典范 谢谢观看/欢迎下载 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 内容总结 1。参考公司政策，并以公司政策为依据。及时完成年度谈判(一月底前对年度谈判有一个清晰的观点)。他们有责任确保他们所负责的供应商按照合同行事。对于年度合同谈判,区协调员必须组织频率，地点，目标，报告，决定以及因此而引起的后续事宜:。谈判当日，协调员或其助理必须出席，以便节省时间一旦谈判组需要更多的信息。报告: 每次谈判结束,谈判主管通知协调员谈判结果。决定 : 最后的决定有生鲜商品经理和协调员两个级别共同作出。他们必须遵循进价, 解决他们所遇见的关于竞争对手、。藉此收集你所欠缺的资讯，那些资讯或可有效的反驳供应商。供应商可能透露些事后不易获得的资讯，有些资讯可供你在谈判时反驳之用。关于市场的所有消息(比重、成长、市场占有率、新市场。时着直接与制造商接洽并至少拿到批发商盘价，如此一来你可以省下批发商的毛利。何不试着直接与制造商接洽拿到批发的进价，如此你便可以省下批发商的成本及利润。要求周期愈长愈好(参考其它店的周期) * * * * * * * * * * * * * * * * * * * III. 年度合同- 方法 * 5.增加你的要求 总是从你可以轻松解决的题目开始 III. 年度合同- 方法 你要求的越多，得到的越多。 举例如下： 对厂商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求打10%折扣容易接受。 对每一个要求举出一至二个理由： 理由要清楚明白