零售行业--零售市场培训教程－商超篇.pptVIP

如何减少铺货风险 不要让经销商要求铺多少就给其欠多少，要保证有所失必有所得！ 当经销商提出铺货要求时，厂家可顺势了解该经销商下面有多少零售网点，每个网点按产品品种齐全的前提下铺设2至3套产品(行业不同可灵活设定，要点是保证零售网点的铺货品种齐全但数量不能多，以免把货款过多的压在终端)。在这种前提下累加所有网点的铺货额，便得出给经销商铺货的总额。 计算公式为：经销商的零售网点数×每个网点铺设的产品套数×每套产品的价值=首次该铺多少货款 这种方式的好处在于：避免经销商只进好销的品项及截留厂家货款；同时可以顺势让经销商的网络变的透明，并有一个合理的均衡铺货率，让铺货发挥最大的效果，为厂家以后在当地的发展打下基础。 谈判注意事项 零售网点累加铺货法 在可能的前提下，尽量让经销商多少有资金的投入。因为经销商看着自己的资金压在货上，推广的积极性自然就不同了！如经销商要求铺货10万，具体可这样操作： 以10万为铺底标准，首货先发5万给经销商铺50%现金50%，其余根据经销商每次现金进货的50%铺底，满10万元为止。 谈判注意事项 半赊半现分期铺货法 对于网络以及市场资源相对比较适合的经销商，主要的策略重点在于让他知道经销厂家的产品能走量和赚钱，为了消除他的顾虑，前期可发少量几件产品给他试销，觉得试销前景不错再进一步加深合作。可以避免前期的高额铺货风险 。 谈判注意事项 首货小额铺