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销 售 管 理;;;;;●苏宁连锁为达到目标设定的运做体系;;;1、利润中心的管理者 2、经营者的角色 3、顾客的角色 4、信息回馈者;传播 理解 实施 支持;1、达成顾客满意 2、提升营业额 3、创造合理利润 4、提高市场占有率 5、人员发展; 差别化 简单化 标准化 专业化;; 品牌是价值偏好，是企业本质特点的区别。; 服务就是苏宁的唯一产品，也是苏宁的唯一品牌定位。;1、服务是一个过程和表演，而不是一个东西。 2、顾客会程度不等地参于服务的生产???程。 3、一线服务人员和顾客才是服务管理的核心。;敏感商品 最低;卖解决方案 卖服务 卖价格;;;;●工具 经营的方向 利润 份额 销售达成 品牌 服务 价格 促销 环境 商品 ;;1、PDCA：计划、执行、检查、反馈，每天1%。 2、紧急——重要的 紧急——不重要的 不紧急——重要的 不紧急——不重要 注：以工作目的为衡量标准;二、服务 （如何处理顾客抱怨）;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;●工具 学习和培训的阶段 无意识 不熟练 有意识 不熟练 有意识 熟练 无意识 熟练 执行力也是一种疏导的力量！;三、销售组织的要点;●门店销售与成本的关系 成本 销售  效率 整洁  士气 秩序  美观 ;●店内销售的基本要素 人员 商品 环境 销售 卫生礼仪 特价、陈列、样品 地面、展台、POP、 价格、票据 气球、布局、灯光、 特价、库存 消防、厕所、背景 （堆码）;●门店销售的注意要点 （1）、对促销活动的落实. （2）、市调：价格、人流、品类人流、成交率、人员变动、增值服务、促销活动。 注意：信息不准会引起连锁反应。 （3）、主推包销：指标、商品布置、人员、pop、卖点政策、通道广播、单页、赠品堆。 注意：门店只有主推商品和非主推商品。;（4）、相关性销售 A、购买商品的相关性 B、消费者消费产品的相关性 C、利用相关性使利润最大化 （5）、内部合作原则 A、直接面向客户 B、多部门的支持 C、关注全部系统;（6）、销售也是谈判 谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术，一定要为对方找到接受的理由。 注意：A、 在公司的原则下。 B、团队是成功的基础。 C、一切为了“三分钟”，成功只给准 备充分的人。 D、要有自己的“气质”。;;●工具 团队营造 关心 态度 约束 力度 团结、工作、平等 观念;1、关心 （1）、合理安排 （2）、解决干部心态 （3）、大声表扬 （4）、提高意识，关注企业文化 ;2、约束 （1）、明确规定 （2）、小声批评，手段到位;3、观念 （1）、态度是一切，原谅未达成。 （2）、只有分工不同。 （3）、对事不对人。 （4）、团队制胜。;;感谢您的观看！