拓展渠道的思路.pptVIP

这种思维方式我们前面有讲到，这里就不再旁述了。^_^ 1、产业分析： 近年来，随着宽带网络（Internet）的逐步普及，电子政务和企业信息化的迅速推进，我国视频会议市场获得了持续跨越式的发展。 权威数据显示： 2002年，中国整个视频会议市场总额高到10亿元人民币，年增长率在50%以上；2003年，由于SARS的影响，视频会议市场更出现爆炸发展势态；2004就已经达到30亿元；预计未来3年将迎来爆发期，将产生500亿的市场容量。 2、市场分析： 政府市场：2003年：约5.8亿RAM 2004年：约11.4亿RAM。 运营、金融、铁路、电力教育市场： 2003年：约3.2亿RAM 2004年：约7.9亿RAM。 教育市场：2003年：约1.7亿RAM 2004年：约4.6亿RAM。 企业市场：2003年：约2.3亿RAM 2004年：约3.3亿RAM。 其 他：2003年：约2.0亿RAM 2004年：约2.7亿RAM。 3、详情请参阅公司的《视频会议行业分析，市场分析与公司介绍 》培训教材 1、渠道体系： 2、渠道政策：只做渠道分销，坚决不做直销。 3、市场规划： 4、游戏规则： 5、渠道管理： 拓展渠道的思路 第1页，共20页。 如何拓展渠道 第2页，共20页。 学习目的 掌握渠道合作的有效洽谈方法。 市场策略（四部曲）。 掌握具体渠道开拓流程（七步骤）。 掌握如何利用现有渠道体系进一步扩大战果的方法。 第3页，共20页。 SMB 教育 网吧 医疗 。。。。。。 市场策略四部曲 按“图”索“兔” 第1部 产品定位 市场定位 分 析 “索”定我们的目标客户 第4页，共20页。 市场策略四部曲 打“草”惊“兔” 第2部 + 媒体广告；网络行销；展览会等 典型应用案例与成功合作案例等 通过品推、样板建立等方法“惊”动目标用户 品牌推广 样板工程 第5页，共20页。 市场策略四部曲 草“船”借“兔” 第3部 深入整合资源，借助现有渠道挖出新的渠道 渠道资源 客户资源 客户关系 。。。。。。 资 源 整 合 第6页，共20页。 市场策略四部曲 守“株”待“兔” 第4部 公司的市场已达到理想状态，用户主动上门。 品牌效应 产品效应 市场效应 公司效应 。。。。。。 第7页，共20页。 市场策略四部曲 按“图”索“兔” 第1部 打“草”惊“兔” 第2部 草“船”借“兔” 第3部 守“株”待“兔” 第4部 第8页，共20页。 寻找目标 产品演示 市场分析 样板展示 市场开拓 持续培训 销售模型 渠道开拓的7个步聚 第9页，共20页。 渠道开拓流程-签约前（发展渠道） 寻找目标渠道： 渠道商范围： 分析渠道商：人员结构/资金实力/业务构成/现行业绩/发展计划/客户资源/运行模式 渠道商分类：按资金实力/现在业务构成/客户资源等要素分类 锁定渠道商：日程跟进 市场分析 网络产业分析 网络市场分析 产品分析 渠道政策：地位，利润，保障 样板展示 第10页，共20页。 渠道开拓流程-签约后（渠道维护发展） 市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系，建立信任机制，制定执行规则 组建团队 持续培训 项目协助 下级渠道开拓 品牌推广 渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益 创建销售模型 销售模型拷贝 创新商业模式 渠道开拓循环 第11页，共20页。 如何进行渠道洽谈 思路 逆向思维 第12页，共20页。 如何进行渠道洽谈 如果你是渠道商，我找你合作，你会最关心那几个方面的问题？ 第13页，共20页。 如何进行渠道洽谈 市场前景问题 产业分析 市场分析 第14页，共20页。 如何进行渠道洽谈 渠道规划问题 渠道体系 渠道政策 渠道管理 “游戏规则” 市场规划 第15页，共20页。 如何进行渠道洽谈 竞争优势问题 产品优势 渠道优势 样板工程 品牌优势 市场优势 公司优势 技术优势 价格优势 。。。。。。 第16页，共20页。 如何进行渠道洽谈 产品价格问题 。。。。。。 价格体系 利润空间 价格保护 第17页，共20页。 如何进行渠道洽谈 支持力度问题 广 告 支 持 培 训 支 持 产 品 支 持 价 格 支 持 项 目 支 持 技 术 支 持 。。。。。。 第18页，共20页。 如何进行渠道洽谈 市场前景问题 竞争优势问题 渠道规划问题 产品价格问题 支持力度问题 第19页，共20页。 Thank you