第2章商务谈判准备.pptVIP

商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 商务谈判 第二章 商务谈判 准备（二） 第一页，共三十四页。 三.谈判方案的制定 谈判方案是指对即将展开的商务谈判，根据客观的 可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标，谈 判策略，谈判时间等做出的决定和选择。 系统性 合理性 实用性 灵活性 创新性 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第二页，共三十四页。 谈判方案的内容： 1.谈判主题及人员安排 2.谈判目标 3.谈判策略 4.谈判议程 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第三页，共三十四页。 谈判目标的确定： 最优期望目标 最低限度目标 可接受目标 1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是谈判进程开始的话题 3、会带来有利的谈判结果 1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护 1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第四页，共三十四页。 CASE 中美知识产权谈判-中方谈判方案 最优目标： 在不做出妥协即维持现状的条件下，双 方达成协议，扩大美国市场，加入世贸组织。 可接受目标：以加强知识产权保护向美方进一步开 放市场为条件，换取美方支持中国加入世贸组织。 最低目标：解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第五页，共三十四页。 谈判目标可行性分析： 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况 如果对方是我方唯一选择的合作伙伴， 我方应如何确定目标体系？ 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第六页，共三十四页。 谈判策略的确定需要考虑的因素： 双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系 对方和己方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第七页，共三十四页。 典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第八页，共三十四页。 CASE 关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货 索赔问题谈判方案 一 、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方 长期合作关系 二、 谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表; 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策; 技术顾问：陶佳，负责技术问题; 法律顾问：张伟燕，负责法律问题; 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第九页，共三十四页。 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益： 解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第十页，共三十四页。 我方优势： 我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与 我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为 有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否 则将可能造成更大损失 　　 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第十一页，共三十四页。 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达 不成协议将可能陷入困境 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第十二页，共三十四页。 四、 谈判目标 1、 战略目标： 体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双 方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要 求维护与对方的长期合作关系 2、 索赔目标： 报价： ①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第十三页，共三十四页。 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线： ①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 商务谈判 西