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* * 行销业务知识培训（餐饮客户开发） 1 客户的六个基本阶段 新客户开发 新客户关怀 客户稳定 客户再激活 客户发展 客户复兴 时间 采购额 阶段 目标 I 新客户开发 将潜在客户转化成注册客户 II 新客户关怀 将注册客户转化成定期采购客户 III 客户发展 将定期采购客户转化成经常采购客户 根据客户的总购买潜力将我们的低市场份额提升到高市场份额 IV 客户稳定 保持和巩固采购额和采购频率 V 客户复兴 使客户回到原来的购买量 VI 客户再激活 根据客户的采购历史将无效客户转化为采购客户 1 阶段目标 3 行动计划 7 准备 1 陈述 2 收集信息 3 说服 4 老客户处理异议 5 总结归档 6 之前 之中 之后 客户7步骤 2 一些必要的准备项目 准备 明确的客户目标 个人和企业的介绍资料（个人名片、企业资料) 推荐的产品、活动信息资料 个人简要的开场白 日常积累丰富的产品知识 其他工具（笔、笔记本、计算器） 2 良好的开场白是成功的基础 陈述 个人的自我介绍，不同个人介绍语会给对方留下不同的印象 A、“你好，我是良之隆冻品行的XXX” B、“你好，我是中国最大的冷冻食材供应链连锁企业良之隆冻品行的客户经理XXX” 拜访的目的：推荐产品或活动、了解需求 1 收集客户信息 在于客户的交谈沟通中收集客户数据和其他有关客户的信息。 我们对客户了解得越多，他