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门店业绩提升方案 篇一： 门店业绩提升方案 单店业绩是构成销售活动的基础。厂商良好的销售业绩来自于所有零售门店的 业绩总和。提升单店业绩，是取得销售业绩增长的基础条件。KA门店当然是厂家 和经销商共同关注的核心重点之一。针对KA单店业绩提升，联纵智达专家认为主 要可以从分销、陈列、价格、库存、助销、促销六个方面着手： 一、分销 分销是门店业务管理的基本工作，是取得单店生意长远发展的基础。由于不同 的门店有其对于所售商品的不同定位，所以针对不同门店的销售必须制定分销计划。 比如说：麦德龙的商店主要开在快速路旁边，面向的主要消费者是小批发商、企事 业单位等客户，对于商品的要求首先是低价，其次是大包装的商品，便于消费者整 件购买。一般的超市，主要开在居民区周边，面向的消费者主要是周边消费群体， 对于商品的要求首先是民生用品，以消费者日常经常购买的商品为主，基本都是单 个包装的，整件销售较少。所以，对于不同的商店，需要有针对性的制定不同的分 销计划，按照商店对于所销售的商品的不同，制定有差异化的分销要求。而许多企 业的KA部，在这方面的工作是缺失的。 另外由于每个商店的位置不同，所拥有的消费者也是不同的。同样的超市，有 的主要在居民区开店，有的则侧重在商业区开店，一般来说，在居民区开店的商店， 一般生鲜食品、餐桌食品等销售较好，而在商业区开店的商店，一般休闲食品销售 较好。当一个供应商的产品，休闲食品和餐桌食品都有的时候，那么针对不同消费 者定位的商店，在商品分销上应该有所侧重，根据商店的主要消费群体进行商品分 销。 一个商店的定位，或者这个商店周边群体的消费水平也和商品的分销是有关系 精品资料 的。有的商店开在高档小区周围，有的商店开在收入水平较低的居民区周围，那么 对于开在高档小区周围的商店，分销的产品应该是包装考究的，质量上乘、附加值 较高的商品。对于在收入较低居民区周边的商店，在商品分销是则应该以质优价廉、 性价比高的商品为主。 总的来说，对于单店生意而言，最恰当的分销就是让合适的产品，通过零售门 店销售到需要它的消费者手中。商品分销的准确性高，就意味着商品适销对路，如 果分销不当，那就会对商店的生意产生长远的不利影响。 那么，厂家如何提高商品分销的准确性呢？ 对于目标门店的生意，首先要确定必须要销售的SKU ，要求所有的业务人员 必须将这些SKU全部分销到门店，在所有门店进行全面销售。主要是供应商适应 性强的拳头产品和主力产品，一定时期必须进行推广的新产品等等。每个的必销 SKU是不尽相同的，需要针对当地具体的市场状况进行制定。一般，一个厂家需 要制定整个公司的必销SKU ，然后各个区域根据本地的实际情况制定必销SKU ， 并尽可能详细到不同的门店。 对于处于衰退期的商品，则可以要求销售人员选择性分销，不需要强制性要求 必须进店销售。 对于有季节性商品销售的厂家，还需要制定季节性分销商品，比如：有的商品 可能只针对某一个节日销售，在其他时间销售的非常少，对于这类商品就必须制定 季节性分销要求，在销售旺季到来之前和零售商谈判打开商品状态，按时上柜进行 销售。在销售旺季结束的时候尽快处理好库存，防止在销售期结束以后产生大量退 货。 厂家应该针对自己的商品，针对不同销售区域的销售状况，根据不同的零售商 店的销售情况制定不同的分销表，并将分销表下发到区域、城市、业务主管甚至是 精品资料 业务员的手中。市场部人员和市场督察人员按照分销表的要求进行定期的督察，确 保分销表落实到位，为销售的长远发展做好基础。 当然，最理想的分销自然是全品项分销，在有条件的门店应该积极的争取全品 项销售，同时做好库存控制和门店陈列展示等工作。 二、陈列 怎么样进行商品陈列是在现代渠道销售管理中谈得最多的一个话题，但是方法 很多，缺乏一定的逻辑性，更多的偏重于陈列技巧而不是为什么这样做。在教会销 售人员陈列技巧的同时，更多的是需要教会销售人员思考怎么样做好陈列，最大限 度的发挥陈列资源动销和展示的作用。 陈列的首要问题是把商品放在哪里的问题。所有品类的商品，在零售商店中总 有相对固定的陈列位置，做好陈列的首要问题就是要在相对固定的陈列区域里面， 怎么样获取陈列的优势地位，在其他可以进行特殊陈列的位置，争取到最优的陈列