《ch商务谈判心理》.ppt

第七章 商务谈判心理;本章学习目的 1．了解商务谈判的心理影响因素； 3．掌握马斯洛的需要层次理论在谈判中的运用； 4．掌握商务谈判动机利用策略； 5．熟悉应对商务谈判心理挫折； 6．了解商务谈判的心理素质与状态； 7．熟悉商务谈判心理策略的基本形式。;第一节 影响商务谈判的心理因素;第一节 影响商务谈判的心理因素;第一节 影响商务谈判的心理因素;（二）动机对商务谈判的影响 1．商务谈判动机及类型 （1）经济型动机（追求最低成交价） （2）冒险型动机（挥洒自如，信息十足，挑战冒险） （3）疑虑型动机（谨慎小心，风险意识强，开拓性差） （4） 速度型动机（雷厉风行，注重效率） （5） 创造型动机（喜欢标新立异，善于处理冲突僵局） 2．商务谈判心理动机的利用策略 （1）乘虚而人（利用对方的心理弱点，争取有利条件） （2）借力使力，如为企业为国家的谈判动机，会有一定的公开性、客观性、荣誉感。（抽象议题如国家民族大义祖宗八代清白个人荣辱死生不能解套）;（三）改变对方态度的心理学依据 1.强化：以刺激去加强（正面强化）、削弱乃至打消（反面强化）对方的某一特定态度。 注意：①正面强化比反面强化好。鼓励对方，肯定的眼神、赞许的微笑、鼓励的点头都是正面强化。 ②反驳对方的观点和态度本身有可能加强对方尚未定型或软弱的态度。 ③不要轻易地反驳对方的观点态度，而宜于正面表明和阐述自己的观点。 2.压服：利用种种压力迫使对方改变态度从而作出让步。导致很大的危险性。后果：①攻击（非理性）②报复（理性）③倒退（人类行为倒退到非成熟阶段的行为表现。如退出谈判。）;3.说服：心理学表明，一个信息传达者如被看作是有威望的可信任的讨人喜欢的，那么他传达的信息就易被人接受，从而增强说服效果。 信息发出者：权威效应； 信任；（替对方着想；认小错；赞许肯定对方） 喜欢；（身体吸引力，如穿着整洁举止得体； 能力；令人愉快的特质，如热情开朗； 互相 喜欢，符合互相影响的公平原则交换 原则，表现在自我暴露、让步等方面。） 信息接受者：角色（越高越重要，越不易被说服；非正式场合， 角色淡化。） 个性（个性不同，被说服的效果不同；自尊越高越 不易被说服。理智说服。情感说服。）;三、情绪对商务谈判的影响 谈判人员的情绪是指谈判的行为主体对谈判关系、谈判对象和整个过程的情感心态的外在表现。 （一）谈判者的情绪类型 ① 欢愉情绪 ②失望情绪 ③愤懑情绪 ④恐惧情绪 ; （二）情绪对商务谈判的影响表现 1．情绪影响谈判者的相互关系（正反馈、负反馈） 2．情绪影响谈判气氛（气氛营造） 3. 情绪影响谈判者的行为选择（增加信心，理性决策；反之干扰选择） （三）调控谈判情绪的策略 1.让对方的情绪公开表现出来 2.容许对方发泄情绪 3.不要反击对方爆发的情绪 4.缓和对方情绪，调控自身情绪 ;四、心理挫折对商务谈判的影响 （一）心理挫折 商务谈判中的心理挫折是在谈判过程中遇到自感难以克服的阻碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧和失意的情绪性心理状态。 心理挫折产生的原因: 主观原因：由知识、经验、能力水平、智商等 客观原因：活动对象，环境条件困难等;反应方式表现: 1.攻击 ：将受挫折时产生的生气、愤怒的情绪向人或物发泄。 2.退化 ：幼稚无理智行为。 3.固执：受逆反心理影响，明知不可为而为之。 4.畏缩：挫折后消极悲观。 常见的防卫措施: 1.理喻 ：寻找理由和事实来解释和减轻焦虑困扰。积极、消极 2.替代 ：调整目标 以替代受挫折的目标。升华、补偿、抵消的方式。 3.转移：将注意力转移到受挫事件之外以减轻消除心理困扰。如逃避 4.压抑：有意控制自己的挫折感，不在行动上表现出来。处变不惊， 临危不乱，优秀的谈判人员应具备这个素质。 ;（二）心理挫折的预防 1．消除引起客观挫折的原因 2．提高心理素质 （三）心理挫折的应对 1．要勇于面对挫折 2．摆脱挫折情境 3．情绪宣泄（直接：流泪、痛哭