汽车营销师技能题.pdf免费

一、案例分析题 1、甲乙两同事拟购一台经济型轿车(10万元左右），他们高高兴兴到了销售一汽大众的捷达 车专卖店.他们发现展厅有 04 款的汽油机的轿车及柴油机的轿车，甲说：“将快出台汽车燃 油税,今后的燃油升价涨高。”乙说：“我们打工一族，工资收入一般，听说柴油发动机的轿 车可省油20％～30％”，甲反问说：“为什么省油?”,乙回答：“我也不清楚，甲乙同说，“那 好，请教营销师吧！”。 ⑴柴油机与汽油机结构上有何差异?（从着火方式、进气阻力和供油特性分析）（6分） ⑵柴油机的轿车比汽油机的轿车省油的原因。 （6分） 2、张三和李四都是国家机关公务员（是副处级），各自的家庭月收入近8000元，单位已实 行车改，他们急需购买一部既方便上班同时在双休日出门休闲用的轿车。他俩打算购买车价 在 15万元左右的轿车，因为城市经常塞车，希望在操作上方便一些，最好带有自动变速器 (AT）的轿车，他俩对AT的基本机构不完全理解,他们听说： A：有离合器和行星齿轮； B:没有离合器，有液压变矩器； C:有液压变矩器、有行星齿轮组、有液力控制装置及ECU； D：AT的变速器一般可通过节气门开度拉索，车速传感器和变换设定档位来控制。 ⑴你认为以上说法哪一项不正确？ （6分） ⑵为什么AT变速器操作方便? （6分） 3、1908年初,福特按照当时大众（尤其是农场主）的需要，作出了明智的战略性决策：致力 于生产规格统一、品种单一、价格低廉，大众需要而且买得起的“T型车,并且在实行产品 标准化的基础上组织大规模生产.此后十余年，由于福特车适销对路，销售迅速增加，产品 供不应求，福特在商业上获得了巨大成功。在20世纪20年代前期的几年中，福特汽车公司 的纯收入竟高达5亿美元，成为当时世界上最大的汽车公司. 到20世纪20年代中期，随着美国经济增长和人们收入、生活水平的提高，形势又发 生了变化.公路四通八达，路面大大改善，马车时代坎坷、泥泞的路面已经消失；消费者也 开始追求时髦。可是，简陋而千篇一律的“T 型车”虽价廉价，但已不能招徕顾客,因此福 特“T型车”销量开始下降. 面对现实，福特仍自以为是,一意孤行，坚持其生产中心观念,置顾客需要的变化于不 顾，诚如他宣称：“无论你需要什么颜色的汽车，我福特只有黑色的（卖给你)”.就在福特 固守他那种陈旧观念和廉价战略的时候，通用汽车公司（GM)却时时刻刻注视着市场的动向， 并发现了良机，意识到有机可乘，及时地作出了适当的战略性决策：适应市场需要，坚持不 断创新，增加一些新的颜色和式样的汽车（即使因此须相应提高销售价格）上市。于是“雪 佛兰”车开始排挤“T型车”，1926年“T型车销量陡降。福特公司从此失去了车坛霸主地 位,永远让通用汽车公司占据了车坛首席宝座。问题： (1）什么是市场营销哲学? （3分) (2)市场营销哲学经历了哪几个发展阶段？(4分） (3）老福特失败的原因是什么？(3分） 4、2002 年秋季,汽车“价格”成了国内媒体报道的热点，而这个词也同时成了厂家避讳的 焦点。在汽车产品越来越同质化的今天,能生产汽车已不再是一个厂家的核心竞争力,而会不 会卖车则会充分体现出一个厂家的核心竞争力。 2003年1月21 日，上海大众正式向媒体展示了刚刚推出的帕萨特2。8V6.其打出 的品牌定义为“一个真正有内涵的人。并非矫揉造作。营销目标是“成为中高档轿车的领 导品牌”、“成为高档轿车的选择之一”。无疑上海大众希望传播这样一个目标:帕萨特是中高 档轿车的首选品牌;在品牌形象方面是典范;要凌驾于竞争对手别克、雅阁和风神蓝鸟之上; 缩小与高档品牌（如奥迪、宝马、奔驰)之间的差距.为了达到以上目标，上海大众在制定定 价策略之前,仔细分析了自己的优劣势：（1)生产成本。该车系在 2000 就开始生产了，销量 每年递增，生产成本自然随规模的增加而降低；(2）技术差异.帕萨特的乘车空间和乘坐舒 适性在同类轿车中处于最好水平；其所采用的2。8V6发动机技术水平处于领先地位；其燃 油油耗和周密的防盗系统，也是同类车型所不具备的；（3）售后服务.上海大众建厂最早， 售后服务维修站的数量自然也居于首位.与此同时，别克2。98升最高配置的价格是36.9万； 奥迪1.8T的价格为35万。 在整合营销方案的最后，上海大众打出了帕萨特2。8V6的定价：35.9万元人民币。 问题： （1)产品定价的方法有哪些？上海大众采用的是什么定价法? （4分