汽车销售过程中谈判技巧的应用.pdf免费

精选公文范文 汽车销售过程中谈 判技巧的应用 篇一：最详细的汽车销售流程及谈 判技巧 目前，在汽车终端销售过程中，销 售人员以汽车销售九大流程为基础，以 客户需求为中心，即遵循‘标准流程’ 又不被‘标准流程’所束缚，灵活应对 每一位客户，不断地提高汽车终端销 量。经调查，销售人员在汽车销售过程 中对九大流程中报价协商环节尤感困难, 特别对于刚刚进入汽车销售行业的新 人。这种现象普遍存在并且已成为阻碍 销售的重 要因素，这个问题一方面严重 影响了成交率的提升，另一方面如果解 决不好会对销售人员(尤其是销售新人) 的销售心理产生巨大的消极影响。 首先让我们重新认识一下汽车销售 标准九大流程：1、客户开发2、接待3、 需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、 精选公文范文 1 精选公文范文 报价协商7、签约成交8、交车9、售后 跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过 程进行科学认知的阶段性结论。 一、销售流程中的价格体系 （一)在汽车销售过程中，一般而言, 汽车销售价格体系是由5个价格组成的： 1、市场价格2、优惠价格3、展厅报价4、 客户心理价位5、最终成交价. (1）市场价格：厂家对市场公布的 终端销售价格.如：4S店展厅价格标牌、 网络上、广告中公布的价格一般都是市 场价格. （2）优惠价格：各个经销商依据市 场价格、厂家商务政策、市场状况等因 素制定的市场优惠价格，其可能是市场 价格也可能高于或低于市场价格，其优 惠的形式一般表现为现金。 （3）展厅报价：一般各个经销商为 了促进销售会在优惠价格的基础上再制 定各种优惠政策(一般形式为赠品)在展 厅中应用。展厅报价=优惠价格(现金优 惠）+赠品（大礼包) 精选公文范文 2 精选公文范文 （4)客户心理价位:任何一个客户在 购买产品时几乎都不会知道该产品的进 价(或成本价）,他们在充分了解并认同该 产品的同时也形成了自己对该产品的价 格取值，这就是客户心理价位。 (5)最终成交价：产品的最终成交价 格，一般是展厅报价与客户心理价位之 间的取值. 按照这个价格体系理论，销 售的报价协商环节就是销售人员同客户 在展厅报价与客户心理价位之间寻找平 衡点,这个平衡点就是最终成交价 .在汽 车销售过程中，销售人员认识并掌握了 这个理论以后，就能够顺利地解除一直 以来绕扰他们的困惑。 （二）认识销售环节价格体系的意 义 1、按照销售价格体系理论，客户对 销售人员的初次报价（展厅报价）不认 同这是在报价协商环节非常正常的现 象。 销售人员不要为此产生急躁或不理 解的情绪。在实践中,许多销售人员非常 精选公文范文 3 精选公文范文 感慨的说：我们的报价总得不到 客户的 认可。非常正确，客户在价格方面一般 不可能接受你的初次报价 (当然对于一 些感性客户例外）。这是因为客户心理存 在的问题：如底价是多少？最便宜了 吗? 不会上当吧？等等有可能你并没有为客 户彻底解决。你怎么能指望客户这时就 与你成交了呢？ 2、当客户对你的初次报价表示不认 可时,按照这一理论，你并不会茫然，因 为,你知道接下来该 做什么积极、巧 妙、准确地探寻客户的心理价位。您的 朋友、同事是什么价格在那买的？再送 ‘一付脚垫满足您的要求了吧？您说 个价我看能否满足您的要求？等等都是 探寻客户心理价位的话术。 3、在客户还没表露出其心理价位之 前，销售人员应当十分清楚与客户关于 价格的协商不可能很快结束。因此，销 售行为上应该表现出不急、不燥、冷静、 耐心。通过巧妙地探寻耐心地等待客户 表露出其心理价位。 精选公文范文 4 精选公文范文 4、有时不需要探究客户的心理价 位，但有时一定要客户给出这个价位,因 为从客户给 出这个价位 的行为中,我们还能够 得出以下三个非常重要的结论：（1）该 价位距离成交价很远，这时你应重新审 度客户的购买意愿了。(2）该价位在成 交价之内，那就抓紧 成交. (3)该价位距离成交价很近，采用赠 品促使客户妥协成交。这些结论对于提 高我们的成交率是非常有帮助的. 二、报价协商环节中的一些销售技